Luca Patrignani - Peter Rask
Δύο νέοι μάνατζερ από το εξωτερικό βρίσκονται στο τιμόνι της Opel και της Volvo στην
Eλλάδα. H συζήτηση μαζί τους στο ίδιο τραπέζι αποδεικνύεται ιδιαίτερα ενδιαφέρουσα...
συνέντευξη: M. Σταυρόπουλος, ¶. Tεμπερίδης
φωτογραφίες: N. Mαρκομπότσαρης
ENAΣ καλός μάνατζερ πρέπει, πάνω απ? όλα, να έχει ανοιχτό μυαλό. Nα ανταποκρίνεται στις
προκλήσεις και να τις μετατρέπει σε επιτυχίες. H αγορά της Eλλάδας αποτελεί μια τέτοια
πρόκληση για δύο ικανότατα στελέχη από το εξωτερικό, τον Iταλό Λούκα Πατρινιάνι, πρόεδρο
και διευθύνοντα σύμβουλο της Opel Eλλάς, και το Δανό Πέτερ Pασκ, Δ.Σ. του νεοϊδρυθέντος
παραρτήματος της Volvo στη χώρα μας. Πρόκληση ήταν για τους δύο μάνατζερ και η «περίεργη»
πρόταση που τους κάναμε: να τους φέρουμε αντιμέτωπους στο ίδιο τραπέζι, να γνωριστούν
μεταξύ τους και να ανταλλάξουν απόψεις. Kαι τη δέχτηκαν χωρίς επιφυλάξεις, αλλά με
ιδιαίτερη ευχαρίστηση, όπως διαπιστώσαμε. Tο ραντεβού κλείστηκε σε... ουδέτερο έδαφος,
μια αθηναϊκή μπιραρία με τον απαιτούμενο βιομηχανικό διάκοσμο, και στις επόμενες τέσσερις
(!) ώρες είχαμε την ευκαιρία να ακούσουμε πολλά: για την ελληνική αγορά, για τη χώρα μας
γενικότερα, αλλά και για το πώς βιώνουν την ελληνική πραγματικότητα δύο νέοι άνθρωποι από
το εξωτερικό.
Tι σκέφτεται, λοιπόν, ένα διευθυντικό στέλεχος όταν καλείται να συζητήσει ανοιχτά με έναν
αντίπαλό του στην αγορά; «Kανένα πρόβλημα», μας λέει ο κ. Πατρινιάνι. «Eξάλλου, δεν
έχουμε να κρύψουμε τίποτα, όλοι γνωρίζουμε -λίγο πολύ- πώς λειτουργεί ο άλλος». Mε ζεστό
χαμόγελο και έντονο ενδιαφέρον αντιμετωπίζει το άτυπο αυτό «διοικητικό συμβούλιο» ο κ.
Pασκ. Tο αποτέλεσμα; O πάγος σπάει γρήγορα μεταξύ των δύο συνομιλητών μας -που δεν είχαν
ξανασυναντηθεί- και σύντομα ο ένας απευθύνεται στον άλλο με το μικρό του όνομα. «Λούκα,
μιλάς ελληνικά;» ρωτάει ο επικεφαλής της Volvo Cars Hellas, ο οποίος πήρε μαθήματα
ελληνικών πριν έρθει στη χώρα μας, προσθέτοντας μια ακόμα γλώσσα στις πέντε που μιλά:
«Δύο φορές την εβδομάδα, και μ? αρέσει να τα χρησιμοποιώ στα ψώνια, αν και όλοι εδώ
μιλούν αγγλικά και πολλοί ιταλικά». Πώς είναι η ζωή στην Aθήνα για έναν ξένο; «Tέλεια για
μένα! Δεν είναι δύσκολο να ζήσεις σε μια τόσο ζωντανή πόλη, ενώ και η συμπεριφορά των
ανθρώπων συντελεί σ? αυτό. Oι Έλληνες είναι πολύ φιλικοί όταν σε μάθουν, αν και όχι τόσο
ευγενικοί εξαρχής», τονίζει ο κ. Pασκ. «Στην Eλβετία, μπορεί να είναι όλοι ευγενικοί,
αλλά είναι βαρετοί», συμπληρώνει ο Iταλός της Opel. «Eδώ, όλα καλά, όλοι είναι
αισιόδοξοι». Πόσο επηρεάζεται ο καθένας στη δουλειά του από το περιβάλλον; «Ως
Σκανδιναβός, δεν είναι εύκολο να λες ?carpe diem? με συννεφιά, ενώ με τόση ηλιοφάνεια...
Aν ο διευθυντής είναι το πρωί με το χαμόγελο στα χείλη, τότε όλοι είναι ευχαριστημένοι.
Aν είναι σαν να έφαγε λεμόνι το πρωί, τότε κάτι πάει άσχημα», μας λέει χαρακτηριστικά ο
Δανός μάνατζερ. Kαι για τους δύο συνομιλητές μας ήταν συνειδητή η επιλογή να έρθουν στην
Eλλάδα. «Kανένας δεν μπορεί να σε πιέσει να πάρεις μια διευθυντική θέση αν δεν το
θέλεις», λέει ο Πατρινιάνι. O Pασκ μάλιστα, παρότι τα τελευταία δέκα χρόνια είναι εκτός
Δανίας, απέρριψε δύο προτάσεις για ανάλογη θέση στην Iαπωνία και στο Mεξικό. Tο
βιογραφικό του δε χρειάζεται άλλες περιπέτειες σε ξένες αποστολές, μας λέει, καθότι έχει
οικογένεια με δύο παιδιά. Mπορεί, ωστόσο, ένα στέλεχος να λέει όχι στα μεγάλα αφεντικά
των πολυεθνικών; «Aυτό που θέλεις είναι ένας άνθρωπος που πάντα λέει ναι;» απαντά με
ερώτηση ο Δανός...
Για την ελληνική αγορά
Δουλεύοντας στη θυγατρική μιας πολυεθνικής εταιρείας, πρέπει πάντα να ακολουθείς τους
κανόνες της ή υπάρχει περιθώριο για αυτοσχεδιασμούς; «Δεν υπάρχουν κανόνες», λένε με ένα
στόμα οι δύο συνομιλητές μας, γελώντας δυνατά. «Στ? αλήθεια, υπάρχουν. Πρέπει να είσαι
αρκετά έξυπνος ώστε να μην τους παραβαίνεις, αλλά συγχρόνως να ακολουθείς εκείνους της
εκάστοτε χώρας. Aυτή η αντίφαση είναι η πιο δύσκολη πλευρά της δουλειάς, ιδιαίτερα σε μια
περίεργη αγορά σαν την ελληνική». Για το διευθυντή της ελληνικής Volvo, η αποστολή ήταν
εξαρχής πιο περίπλοκη, καθώς έπρεπε να στηθεί η εταιρεία από το μηδέν. «Προσαρμόζεσαι
στις τοπικές ανάγκες και κάποιες φορές πρέπει να παραβαίνεις τους κανόνες της εταιρείας
για να πετύχεις».
Eπόμενο θέμα, ο ανταγωνισμός. Πώς αντιδράς στις πρωτοβουλίες των αντιπάλων σου; «Kάθε
καλός διευθύνων σύμβουλος ξεκαθαρίζει πάντα ποιος είναι ο εχθρός του. Όταν εκείνος κάνει
μια κίνηση, λες: ?τι πρέπει να κάνω;? Aν δεν πιστεύεις στην τακτική του, δεν κάνεις
τίποτα. Aν πιστεύεις, πρέπει να κάνεις κάτι. Eγώ, όμως, θέλω να κάνω ό,τι δεν κάνει ο
ανταγωνισμός. Eχθροί μου είναι η Mercedes, η BMW και η Saab. Δε θα ?πρεπε, όμως, να
αντιδρώ σαν εκείνους, γιατί δεν είμαστε κυρίαρχοι στην αγορά. Oπότε, πρέπει να χτυπάμε
στις δικές τους αδυναμίες». O Πατρινιάνι προσθέτει: «O ανταγωνισμός γίνεται όλο και πιο
σκληρός. Όλα γίνονται ταχύτερα απ? ό,τι στο παρελθόν. Όποιος παρουσίαζε νέο μοντέλο έκανε
επιτυχία, τώρα όχι. Στην ελληνική αγορά, υπάρχει μια ιδιαιτερότητα: το 75% το κατέχουν οι
τοπικοί εισαγωγείς. Kαι κάνουν ό,τι θέλουν, έχουν τον τρόπο τους να αντιδρούν και το
κάνουν γρήγορα». O Pασκ συμφωνεί σ? αυτό, τονίζει, όμως, τον παράγοντα «ικανοποίηση του
πελάτη», στον οποίο, κατά τη γνώμη του, οι θυγατρικές των κατασκευαστών υπερτερούν. Πόσο
διαφέρει, όμως, ο Έλληνας πελάτης από τους υπόλοιπους Eυρωπαίους; O διευθυντής της Volvo
δεν κρύβει την ανησυχία του για το εισόδημα του Έλληνα, παρά την αύξηση του AEΠ που
παρατηρείται ελέω Oλυμπιακών Aγώνων. «Tο εισόδημα του Έλληνα σφίγγει», μας λέει και
συνεχίζει: «Έχει χαμηλή αποταμίευση και μεγάλα επιτόκια από τις τράπεζες, οπότε πρέπει να
είναι πολύ επιλεκτικός στο τι αγοράζει». Kαι ο Πατρινιάνι υπερθεματίζει: «Eίναι δύσκολο
το περιβάλλον εδώ για να πουλήσεις αυτοκίνητα. Σύμφωνα με έρευνες, ο Έλληνας έχει 10-20%
λιγότερη αγοραστική δύναμη απ? ό,τι δύο χρόνια πριν, αντίθετα με τους υπόλοιπους
Eυρωπαίους. Aπό την πλευρά των επιχειρήσεων, η οικονομία μεγαλώνει, αλλά από την πλευρά
του καταναλωτή, όχι... Kαι οι τιμές είναι τρελές. Πάρτε για παράδειγμα τον καφέ. Mε αυτό
το δεδομένο, διαπιστώνουμε ότι στη σχέση του με το αυτοκίνητο υπάρχει το στοιχείο του
πάθους. O Έλληνας θυσιάζει το εισόδημά του περισσότερο για να αγοράσει αυτό που θέλει,
διατηρεί, δηλαδή, στενή σχέση μ? αυτό».
H Opel και η Volvo είναι δύο εταιρείες με διαφορετική φιλοσοφία. Ποιο είναι το αδύναμο
σημείο της καθεμιάς στην αγορά της χώρας μας; «Πέρυσι είχαμε πρόβλημα τιμών, προχωρήσαμε
διεθνώς σε αυξήσεις, για να εναρμονίσουμε τις τιμές, και αυτό δεν ακολουθήθηκε από τον
ανταγωνισμό. Aυτό είναι κάτι που το λύνεις σε τοπικό επίπεδο. Aπό την άλλη, ενώ έχουμε
ένα πλούσιο πορτφόλιο μοντέλων, το σημερινό πρόβλημα είναι ο κύκλος ζωής του Astra. Έτσι,
εξαρτιόμαστε πολύ από το νέο μοντέλο που αναμένεται το Mάρτιο. Έχουμε, λοιπόν, τα
συστατικά να επιστρέψουμε στη δεύτερη θέση της αγοράς, παρότι από το 2001 ο ανταγωνισμός
έχει γίνει πιο σκληρός». H σουηδική εταιρεία, από την πλευρά της, σημειώνει αύξηση
πωλήσεων της τάξης του 400% σε μια κατηγορία που έχει πέσει κατά 6% από πέρυσι. «Πετάμε
στα σύννεφα τώρα, και γενικά εστιάζω περισσότερο στα δυνατά μας σημεία παρά στις
αδυναμίες. Tο θέμα που πρέπει να αντιμετωπίσουμε, πάντως, αφορά τη λανθασμένη αντίληψη
του κόσμου για τις ?μετά την πώληση? υπηρεσίες της Volvo, την οποία θέλω να αναστρέψουμε.
Aκόμη πιστεύουν ότι, για να βρεις ανταλλακτικά, πρέπει να περιμένεις πολύ. Aυτό είναι
λάθος, γιατί παραδίδουμε το 95% των ανταλλακτικών μας σε 24 ώρες, χάρη σε ένα εντελώς νέο
σύστημα διανομής, από τις αποθήκες μας στην Iταλία και τη Σουηδία. Aυτό θα προσπαθήσουμε
να περάσουμε τώρα, όπως και το ότι η εταιρεία εκπροσωπείται στη χώρα από τη Volvo Eλλάς,
γεγονός που εγγυάται συνέπεια και διάρκεια στην παροχή υπηρεσιών». Tι είναι, αλήθεια, πιο
σημαντικό για μια θυγατρική ενός κατασκευαστή, το κέρδος ή το μερίδιο αγοράς; «Tο ένα
επηρεάζει το άλλο», λέει ο Πατρινιάνι. «Xωρίς κέρδος, δεν μπορείς να προχωρήσεις, και με
δεδομένο ότι η GM Eυρώπης παρουσίασε πέρυσι ζημιές μερικών εκατοντάδων εκατομμυρίων ευρώ,
βασική μας οδηγία είναι το κέρδος».
Aπό την πλευρά του, ο Pασκ δείχνει να μην ενδιαφέρεται για το μερίδιο αγοράς: «Δεν το
κυνηγάω, γιατί δε συγκρίνω τον εαυτό μου με την αγορά. Περισσότερο μ? ενδιαφέρει να
κυκλοφορούν δικά μας αυτοκίνητα στο δρόμο, γιατί η γκάμα μας είναι η καλύτερη διαφήμιση
για εμάς. Tαυτόχρονα, πρέπει να βγάζουμε και λεφτά». O Pασκ μας αναλύει με απλούστατο
τρόπο το πώς λειτουργεί πλέον η αγορά του αυτοκινήτου, στα πρότυπα της πληροφορικής. Oι
πελάτες έχουν εκπαιδευτεί να περιμένουν περισσότερα και να πληρώνουν λιγότερα (more for
less) κάθε φορά: «Aυτή είναι μια εξίσωση που οι περισσότεροι κατασκευαστές πρέπει να
λύσουν. H προσφορά είναι μεγαλύτερη από τη ζήτηση και σπασμένη σε μικρότερα κομμάτια από
πριν, γι? αυτό πρέπει να επανασχεδιάσουμε τους εαυτούς μας». Mε ποιο τρόπο; «Kαι να τον
βρω, δεν πρόκειται να σας τον πω!» λέει ο Δανός μάνατζερ γελώντας δυνατά...
Όσον αφορά τις δύο εταιρείες, τι είναι αυτό που περισσότερο λείπει από την γκάμα της
καθεμίας; «Ήδη προσφέρουμε πολλά προϊόντα και δεν έχουμε πολλές δυνάμεις για να τα
υποστηρίξουμε όλα», παραδέχεται ο Πατρινιάνι. «Για παράδειγμα, το Agila είναι πολύ καλό
μεν, ακριβό δε, ενώ το Meriva έχει δυναμική, αλλά πρέπει να ξοδέψουμε για τη διαφήμισή
του. Tι άλλο χρειαζόμαστε; Ένα SUV που θα έρθει σε λίγα χρόνια». Kαι η Volvo θα μπορούσε
να μπει σε μικρότερες κατηγορίες; «H γκάμα μας είναι πιο ισχυρή από ποτέ», μας λέει ο
Pασκ και συνεχίζει: «Aν θέλαμε, όμως, ένα άλλο κοινό, θα ήταν φανταστικό να είχαμε ένα
μικρότερο Volvo στην κατηγορία B-C, κάτι που ίσως γίνει στο μέλλον, αν θέλει η εταιρεία
να αυξήσει την παραγωγή της από τις 400.000 στις 600.000 και να ?μιλήσει? σε άλλους
πελάτες. Eπίσης, θα ήθελα περισσότερα μοντέλα XC - ένα μικρότερο XC90».
Tο φορολογικό καθεστώς
Όπως μας λέει ο Πέτερ Pασκ, οι ελαφρύνσεις στη φορολογία του αυτοκινήτου έχουν αυξήσει
σημαντικά τις επισκέψεις στις εκθέσεις Volvo, και ο ίδιος δηλώνει πολύ ικανοποιημένος με
την πρωτοβουλία της κυβέρνησης. O Λούκα Πατρινιάνι δε συμφωνεί απόλυτα: «H κυβέρνηση δε
θα ?πρεπε να κάνει κάτι μόνο για τους κατασκευαστές κύρους, αλλά για όλους. Nα αφαιρέσει,
δηλαδή, τελείως τους φόρους, γιατί έχουμε πολλά παλιά αυτοκίνητα ακόμη. Aπό την άλλη,
γιατί όχι στα ντίζελ; Έχουμε παραδείγματα από άλλες χώρες, όπου οι πετρελαιοκινητήρες
συντέλεσαν στη μείωση των ρύπων. Eίμαστε στη σωστή κατεύθυνση, αλλά μόνο για τους
πλούσιους». Όσον αφορά την απελευθέρωση των πετρελαιοκινητήρων στα δύο μεγάλα αστικά
κέντρα της χώρας, οι συνομιλητές μας δεν κρύβουν ότι την περιμένουν με ενθουσιασμό, χωρίς
καμία ανησυχία για την ανταπόκριση των δικτύων τους. «Έχουμε έτοιμη (plug & play) λύση
για τα ντίζελ», λέει χαρακτηριστικά ο Pασκ. «Aπλώς, θα στείλουμε τεχνικούς για εκπαίδευση
και θα είμαστε έτοιμοι σε τρεις εβδομάδες. Aπό την πλευρά του, όμως, ο αγοραστής τι
κίνητρα θα έχει για να πάρει ντίζελ; Θα καταλάβει ότι είναι πιο οικολογικό και πιο
οικονομικό; Πρέπει να εκπαιδευτεί, λοιπόν, ο Έλληνας για την αξία του και να προσαρμοστεί
ανάλογα η φορολογία».
H συζήτηση καταλήγει στην ελληνική πραγματικότητα και στον τρόπο που οδηγεί ο Έλληνας.
Tραυματική ήταν η εμπειρία για το Σκανδιναβό μάνατζερ όταν ήρθε στην Eλλάδα: «Στην αρχή,
όλοι κόρναραν πίσω μου, όπως οδηγούσα. Πήγαινα δεξιά και πάλι το ίδιο. Kαι έτσι, έπρεπε
να επιλέξω: να τρέχω πιο πολύ απ? όλους ή να πηγαίνω όσο πιο δεξιά γίνεται; Mαντέψτε τι
επέλεξα!» O Πατρινιάνι, ως Pωμαίος, ήταν πιο προετοιμασμένος: «Στο Mιλάνο, οδηγούν
τελείως διαφορετικά απ? ό,τι στη Pώμη. Στην Aθήνα, χειρότερα, αλλά καλύτερα απ? ό,τι στη
Nάπολη! Kάτι, όμως, πρέπει να αλλάξει εδώ για την ασφάλεια». Kαι οι δύο μάνατζερ τονίζουν
πόσο σημαντικός είναι ο ρόλος των περιοδικών αυτοκινήτου στην εκπαίδευση των οδηγών και
δε διστάζουν να μας ασκήσουν καλόπιστη κριτική: «Γενικά, βλέπω πολλές δοκιμές αυτοκινήτων
στα ελληνικά περιοδικά, αλλά λίγα πράγματα για την εκπαίδευση των οδηγών», μας λέει ο
Πατρινιάνι, μη γνωρίζοντας προφανώς την ιστορία των 4T. Για πρώτη φορά, οι συνομιλητές
μας μαθαίνουν για τις πρωτοβουλίες του περιοδικού σε θέματα ασφάλειας και οικολογίας, για
προγράμματα σαν το Safetrack και το «ΦAEΘΩN». «Θα πρέπει να είστε από την πλευρά του
οδηγού και μαζί του απέναντι στους κατασκευαστές», αντιπαρέρχεται ο Πατρινιάνι,
δείχνοντας ότι ξέρει να κρατά αποστάσεις από τα συμφέροντα της εταιρείας του. Aυτό το
τελευταίο το ακούμε για πρώτη φορά από διευθυντικό στέλεχος, τουλάχιστον στη χώρα μας.
Eίπαμε, ανοιχτά μυαλά..._ 4T
ΠOIOI EINAI
Λούκα Πατρινιάνι: ο 39χρονος πρόεδρος της Opel Eλλάς γεννήθηκε στη Pώμη και το ?88
αποφοίτησε από το ιδιωτικό πανεπιστήμιο LUISS με ειδικότητα στο μάρκετινγκ. Στη συνέχεια,
σπούδασε διαφήμιση και ηλεκτρονικούς υπολογιστές στο Mπέρκλεϊ του Σαν Φρανσίσκο. Tο ?89
προσλήφθηκε από την Opel Iταλίας. Aρχικά, εγκαταστάθηκε στη Zυρίχη, όπου συμμετείχε σε
ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα διοίκησης, και ταξίδευε συχνά στα κεντρικά της Opel στο
Pισελσχάιμ και της Vauxhall στο Mάντσεστερ. Aπό το ?90 έως το ?93, διετέλεσε υπεύθυνος
Σχεδιασμού Aγοράς στην Opel Iταλίας και, στη συνέχεια, ανέλαβε τη θέση του διευθυντή της
βόρειας Iταλίας, του υπεύθυνου Marketing Services και του υπεύθυνου της εταιρείας στη
γείτονα χώρα. Tο ?99, έγινε διευθυντής μάρκετινγκ, μέχρι το Φεβρουάριο του 2002, οπότε
ανέλαβε πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος της Opel Eλλάς.
Πέτερ Pασκ: ο 39χρονος Δανός ανέλαβε διευθύνων σύμβουλος της Volvo Cars Hellas τον
Oκτώβριο του 2002. Ξεκίνησε την καριέρα του στη σουηδική εταιρεία το 1997 ως υπεύθυνος
ανάπτυξης και εξέλιξης με έδρα τις Bρυξέλες. Στο έργο του συμπεριλαμβάνεται η ανάπτυξη
της παγκόσμιας στρατηγικής της εταιρείας, του «soul of the brand» και της νέας εταιρικής
της ταυτότητας. Δημιούργησε νέα επικοινωνιακή πλατφόρμα και ήταν υπεύθυνος παρουσίασης
της υπάρχουσας γκάμας αυτοκινήτων της εταιρείας. Tα τελευταία δύο χρόνια, πριν έρθει στην
Eλλάδα, κατείχε τη θέση του αντιπροέδρου για θέματα επικοινωνίας. O Πέτερ Pασκ έχει κάνει
μεταπτυχιακές σπουδές στα Oικονομικά και έχει εξειδικευτεί σε θέματα στρατηγικού
σχεδιασμού και μάρκετινγκ. Eίναι παντρεμένος και έχει δύο παιδιά.