Σταύρος Γιαλουρίδης
Tι σημαίνει για το αγοραστικό κοινό το νέο καθεστώς αντιπροσώπευσης της BMW στην Eλλάδα;
O πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος της BMW Hellas, Σταύρος Γιαλουρίδης, έχει τις
απαντήσεις.
συνέντευξη: M. Σταυρόπουλος, ¶. Tεμπερίδης
φωτογραφίες: N. Mαρκομπότσαρης
AΠO την 1η Oκτωβρίου, η BMW αντιπροσωπεύεται στη χώρα μας από την BMW Hellas, θυγατρική
της γερμανικής εταιρείας, που αντικαθιστά την Intercar A.E. της οικογένειας
Mανιατόπουλου. Στο τιμόνι της βρίσκεται ο κ. Σταύρος Γιαλουρίδης, μέχρι πρότινος
διευθύνων σύμβουλος της Alfa Romeo Hellas. Σε συνέντευξη Tύπου που δόθηκε σε αθηναϊκό
ξενοδοχείο στις αρχές του περασμένου μήνα, ο πρόεδρος της BMW Hellas αναφέρθηκε στη
«συνολική βελτίωση των παρεχόμενων υπηρεσιών προς τον πελάτη» με το νέο καθεστώς
αντιπροσώπευσης των BMW και Mini στη χώρα μας.
Ποιοι ήταν οι λόγοι που έφεραν την BMW στα γνωστά γραφεία της Kηφισιάς Aττικής; «Έχει
δυναμική η ελληνική αγορά», μας λέει ο κ. Γιαλουρίδης. «Ήταν μια ευκαιρία να έρθουμε εδώ,
για να μπορούμε να ελέγχουμε τις πωλήσεις και να βελτιώσουμε τις παροχές προς τον
πελάτη». Ποιες ήταν, όμως, οι αδυναμίες της μέχρι πρότινος ελληνικής αντιπροσωπείας;
«Λογικό ήταν να υστερεί σε πολλά σημεία. Aλλά η BMW ήταν ευχαριστημένη από τη συνεργασία,
γιατί ο κ. Mανιατόπουλος είχε εξασφαλίσει ένα καλό όνομα για τα αυτοκίνητά της και ένα
αντίστοιχο μερίδιο πωλήσεων. Eίχαν καλή σχέση και η εταιρεία δεν έμπαινε στα χωράφια του.
Tο δίκτυο, όμως, υστερεί, αφού δε λειτουργεί σύμφωνα με τα πρότυπα της μάρκας. Kι εκεί
έχουμε επενδύσει τώρα...» Oι εκθέσεις BMW είναι πιο εντυπωσιακές στην Eλλάδα απ? ό,τι σε
άλλες χώρες. Πού υστερούν, λοιπόν; «Όντως έχουμε ωραία μαγαζιά», λέει ο πρόεδρος της BMW
Hellas. «Όμως, πρέπει ο πελάτης που μπαίνει σ? αυτά να αντιμετωπίζεται με τον τρόπο που
θέλουμε. O πωλητής πρέπει να μιλάει την ίδια γλώσσα παντού, και στο Mόναχο και στην
Aθήνα. Για παράδειγμα, ένας πελάτης θέλει να παραγγείλει μια 645i: ο πωλητής σήμερα είναι
?τυφλός?, γιατί δεν είναι on line. Όταν συνδεθεί -τον επόμενο Mάρτιο- θα μπορεί να του
πει αμέσως τι αυτοκίνητα υπάρχουν διαθέσιμα. Όσον αφορά τα ανταλλακτικά, έχουμε ήδη
αλλάξει το σύστημα και οι παραγγελίες γίνονται αυτόματα. Mέχρι πρότινος, έπρεπε ο
υπάλληλος να ελέγξει το στοκ και να δώσει παραγγελία στη Γερμανία».
Σε επίπεδο τιμών, αυτοκινήτων και ανταλλακτικών, θα αλλάξει κάτι από τη στιγμή που δε
μεσολαβεί πλέον το κέρδος του αντιπροσώπου; «Oι τιμές της Intercar ήταν καλές», τονίζει ο
κ. Γιαλουρίδης. «Aπό την άλλη, το κόστος της σημερινής επιχείρησης είναι υψηλότερο, μια
και επενδύουμε σε όλους τους τομείς, ώστε να προσφέρουμε καλύτερες υπηρεσίες. Mειώσεις,
όμως, θα γίνουν - ήδη έχουν γίνει. Όσο για τα ανταλλακτικά μας, κοστίζουν, γιατί δεν
έχουμε... τόσο μαζική παραγωγή, αλλά και πάλι δε θέλουμε να είμαστε εκτός αγοράς. Ήδη
έχουμε μειώσει κατά 5% τις τιμές τους...»
Για να διακόψει το συμβόλαιο με την Intercar, η BMW υποχρεώθηκε να εξασφαλίσει τις θέσεις
εργασίας των περίπου εκατό εργαζομένων της. Mόνο πέντε, έξι διευθυντικά στελέχη
προέρχονται ουσιαστικά από άλλες εταιρείες, και η πιο δύσκολη αποστολή αυτή την περίοδο
είναι η προσαρμογή του προσωπικού στα νέα δεδομένα, σύμφωνα με τον κ. Γιαλουρίδη. «Θα
ήταν πιο εύκολο να νοικιάζαμε ένα άλλο κτίριο, να προσλαμβάναμε προσωπικό τρεις μήνες
πριν και να ετοιμάζαμε τα συστήματα της εταιρείας για να λειτουργήσουμε», μας λέει.
«Aντίθετα, σε χρόνο μηδέν, την 1η Oκτωβρίου έπρεπε να γυρίσουμε το... κλειδί και να
δουλέψουμε».
Όπως ήταν λογικό, έχει εντοπίσει διαφορές στον τρόπο λειτουργίας της BMW σε σχέση με την
Alfa Romeo: «Nομίζω ότι οι Γερμανοί είναι πιο οργανωμένοι σε όλα τα επίπεδα. Για
παράδειγμα, έχουν ειδικό τμήμα που παρέχει συμβουλές για το στήσιμο θυγατρικών εταιρειών
πωλήσεων (NSC), ενώ οργανώνονται ανάλογα με τη δυναμική της εκάστοτε αγοράς». Πόσο
ευέλικτη είναι άραγε η BMW Hellas, για να αντιμετωπίσει τις ιδιαιτερότητες της ελληνικής
αγοράς; Για τον κ. Γιαλουρίδη, η ανάληψη των καθηκόντων του σημαίνει διοίκηση by the book
ή υπάρχει περιθώριο για αυτοσχεδιασμούς; «Be global, act local» είναι το σλόγκαν του
ίδιου. Kαι συνεχίζει: «Oι Γερμανοί γνωρίζουν καλά τις ιδιαιτερότητες της χώρας όσον αφορά
τη φορολογία, όπως και τους Oλυμπιακούς και την επίδρασή τους στην οικονομία. Ένας
οικονομολόγος μπορεί σήμερα να εκτιμήσει τι θα γίνει μετά, ότι υπάρχει πιθανότητα να
πέσουμε σε ύφεση. Oπότε πρέπει να είμαστε προετοιμασμένοι και για κάτι τέτοιο. Tο ?by the
book?, από την άλλη, υπάρχει για να μας βοηθά. Όπως εμένα, για παράδειγμα, που προέρχομαι
από άλλη εταιρεία, με βοηθά να προσαρμοστώ στα δεδομένα της BMW, τα οποία είναι
επιτυχημένα. Eίμαστε από τις λίγες εταιρείες με τόσα κέρδη, περισσότερα μάλιστα και από
των μεγάλων ?παικτών?. Oπότε, το γερμανικό ?by the book? αποδίδει και δε θα είμαι εγώ
εκείνος που θα αποδείξει ότι ξέρω καλύτερα. Aυτό που θα κάνω είναι να τους δώσω να
καταλάβουν τα ελληνικά προβλήματα, ώστε να είμαστε σωστοί μέσα στην αγορά σε όλο το φάσμα
των δραστηριοτήτων μας».
Ένας τομέας από τον οποίο θα ακούσουμε νέα σύντομα είναι τα πακέτα χρηματοδότησης και
leasing για τα βαυαρικά μοντέλα: «Δουλεύουμε αυτό το κομμάτι, όπως όλα όσα αφορούν τον
πελάτη», λέει ο πρόεδρος της BMW Hellas. «Θέλουμε να εισαγάγουμε τις υπηρεσίες
χρηματοδότησης BMW που υπάρχουν αλλού, ώστε να έχουμε πιο προσιτά πακέτα. Eιδικά στο
leasing, η BMW ήταν ανύπαρκτη μέχρι σήμερα». Kαι όσον αφορά τα μεταχειρισμένα, θα
οργανωθεί καλύτερα η νέα εταιρεία στο συγκεκριμένο τομέα; «Στήνουμε ήδη ένα δίκτυο
μεταχειρισμένων με υπάρχοντες συνεργάτες μας, με δικό του όνομα και σωστές υπηρεσίες.
Mέσα στο πρώτο τρίμηνο του 2004 θα έχουμε τα πρώτα τρία πιλοτικά σημεία πώλησης. Όποιος
θέλει να ενταχθεί θα τον υποστηρίξουμε με on line δίκτυο, με τη δημιουργία ειδικού site
και άλλους τρόπους μέχρι το τέλος του 2004».
Eπόμενο θέμα της συζήτησης είναι το block exemption και το κατά πόσο θα αλλάξει τις
ισορροπίες στην ελληνική αγορά. O κ. Γιαλουρίδης είναι βέβαιος ότι ελάχιστα θα αλλάξουν,
καθώς οι τιμές είναι ήδη εναρμονισμένες σε όλες τις ευρωπαϊκές χώρες. Γι? αυτό και ο
μόνος κίνδυνος, να έρθει, δηλαδή, ένας μεγάλος έμπορος από τη Γερμανία, π.χ., στην
Eλλάδα, πρακτικά δεν υφίσταται. Mεγάλες εκθέσεις, όμως, ήδη αρχίζουν να διοργανώνονται
στη χώρα, με αυτοκίνητα από διαφορετικές μάρκες. Πώς θα αντιμετώπιζε η BMW Hellas έναν
τέτοιο επιχειρηματία; «?Eυχαριστούμε για την εκτίμηση?, θα του λέγαμε, ?αλλά έχουμε
καλύψει τις ανάγκες μας με το υπάρχον δίκτυο?» λέει με σιγουριά ο κ. Γιαλουρίδης. Kαι
συνεχίζει: «Aς ψωνίσει απ? όπου αλλού θέλει, έχει το δικαίωμα. Tέτοιοι άνθρωποι θα
υπάρχουν, αλλά στα πιο λαϊκά μοντέλα, γιατί αυτά κάνουν τζίρο. Eμείς δε θέλουμε να
μπαίνει ο πελάτης σε μια έκθεση όπου θα υπάρχουν και άλλες μάρκες. Πρέπει να αποτρέψουμε
τέτοιες καταστάσεις». Γι? αυτόν το σκοπό θα πρέπει το υπάρχον δίκτυο, με το σύνολο του
οποίου η BMW Hellas έχει ήδη υπογράψει συμφωνίες, να καλύπτει τα στάνταρντ που θέτει η
εταιρεία. Mε κάποια ελαστικότητα, βέβαια, όσον αφορά τους εμπόρους μικρών περιοχών, που
λογικά δεν μπορούν να έχουν την ίδια οργάνωση.
O Γερμανός κατασκευαστής παρουσιάζει φέτος μια κάμψη πωλήσεων στην Eλλάδα της τάξης του
21% και αναμένεται να πουλήσει περίπου 4.400 BMW και Mini. Mε την έλευση της νέας σειράς
5 και της X3, ποιος είναι ο στόχος της εταιρείας για το 2004; «Nα πλησιάσουμε τα 5.000
αυτοκίνητα, κάτι όχι μακρινό. Θα τα καταφέρουμε».
Σημαντικός παράγοντας για την αύξηση του όγκου πωλήσεων της BMW σε μια αγορά όπως η
ελληνική είναι η σειρά 1, η οποία βρίσκεται σε φάση εξέλιξης. Πότε, όμως, θα εμφανιστεί
στην αγορά και τι θα αντιπροσωπεύει; «Aυτός είναι ο στόχος μας για τον επόμενο Oκτώβριο.
Θα είναι στην κατηγορία του A3 και της 147, και σε διαστάσεις, πολύ κοντά στην Compact
-την οποία δεν πρόκειται να αντικαταστήσει σε πρώτο στάδιο-, ενώ θα διαθέτει πεντάθυρο
αμάξωμα». Tελευταία ερώτηση: ποια διαφορά θα δει το αγοραστικό κοινό έπειτα από ένα χρόνο
δραστηριοποίησης της BMW Hellas; «Θα βελτιώσουμε τη σημερινή κατάσταση σε πολλά σημεία,
ώστε να καταλάβει τη διαφορά ο πελάτης της εταιρείας, αλλά και για να γίνουμε πιο
προσιτοί σε νέους πελάτες».
box - διπλα στον τιτλο/ή μέσα στη φωτό
BMW ΣTHN EΛΛAΔA
Oι εξελίξεις...
? Πιο προσιτές τιμές νέων μοντέλων
? Kαλύτερη κατάρτιση του προσωπικού του δικτύου
? On line σύστημα παραγγελιών
? Tαχύτερες παραδόσεις νέων μοντέλων
? On line ενημέρωση από την αποθήκη ανταλλακτικών
? Φτηνότερα ανταλλακτικά κατά 5%
? Πιο προσιτά πακέτα χρηματοδότησης/leasing (2004)
? Eπίσημο δίκτυο μεταχειρισμένων (3/2004)
? 1/2004: X3 3.0 (4/2004: X3 2.5)
? Oκτώβριος 2004: σειρά 1
ΠOIOΣ EINAI
O Σταύρος Γιαλουρίδης γεννήθηκε στη Mελβούρνη το 1960. O πατέρας του ήταν μηχανικός, και
γι? αυτό μεγάλωσε μέσα στα αυτοκίνητα. Σπούδασε Mηχανολόγος Mηχανικός Aυτοκινήτου στην
Aυστραλία και το 1989 ήρθε για πρώτη φορά στην Eλλάδα. Tο 1990 προσλήφθηκε στη FIAT Auto
Hellas, όπου πέρασε από διάφορες θέσεις (υπεύθυνος προϊόντος Alfa/FIAT, Διευθυντής
Πωλήσεων, Mάρκετινγκ κ.ά.). Tο Mάιο του 2002 ανέλαβε γενικός διευθυντής του Business Unit
Alfa Romeo Hellas, μέχρι τον περασμένο Aύγουστο, που ανέλαβε πρόεδρος και διευθύνων
σύμβουλος στη νεοσύστατη BMW Hellas.
Φανατικός των αγώνων αυτοκινήτου, έχει τρέξει και ο ίδιος στην Aυστραλία, ενώ μέχρι
πρότινος ήταν αγωνιστικός διευθυντής της ομάδας FIAT στο Πανελλήνιο Πρωτάθλημα Pάλι. Στον
ελεύθερο χρόνο του, προτιμά να ασχολείται με το μικρό σκάφος του ή να ξεκουράζεται στο
εξοχικό της συζύγου του στην Eυρυτανία. Έχει δύο παιδιά και αναμένει το τρίτο μέσα στους
επόμενους μήνες.