Διονύσης Μπατιστάτος
ΔΙΕΥΘΥΝΤΗΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ & MARKETING VOLKSWAGENΑξιοπιστία...
... όχι μόνο στα προϊόντα μιας εταιρείας, αλλά και στη συμπεριφορά της απέναντι στους πελάτες της. Μόνο έτσι, θεωρεί ο Διονύσης Μπατιστάτος, μπορεί σήμερα να επιβιώσει μια εταιρεία απέναντι στον ανταγωνισμό.
Έχουν ήδη μεσολαβήσει αρκετοί μήνες από το ξεκίνημα της κρίσης. Υπάρχει αίσθηση πόσο ακόμη θα διαρκέσει;
Και στην Ελλάδα αλλά και σε ευρωπαϊκό επίπεδο έχουμε αντιληφθεί ότι το πρόβλημα έχει μεγαλύτερο βάθος από ό,τι πιστεύαμε και πως θα διαρκέσει πάνω από 18 μήνες.
Αν η κρίση δημιουργεί αίσθηση ανασφάλειας στους καταναλωτές, πώς είναι δυνατό αυτή να ξεπερνιέται με μέτρα σαν τη μείωση του ΕΤΤ, όταν στο σημαντικότερο κομμάτι της αγοράς αυτοκινήτου τα οφέλη δεν ήταν εντυπωσιακά;
Αυτό, κατ’ αρχάς, δεν αποτελεί μόνο ελληνικό φαινόμενο. Σε αρκετές χώρες της Ευρώπης όπου εφαρμόστηκε το μέτρο της απόσυρσης και το κίνητρο δεν ήταν μεγάλο (1.500 με 2.000 ευρώ) τονώθηκαν οι πωλήσεις, αποδεικνύοντας ότι η τιμή αποτελεί έναν πολύ καθοριστικό παράγοντα στην αγορά του αυτοκινήτου. Από τον περασμένο Σεπτέμβριο, οπότε διέρρεαν οι φήμες για επαναφορά των τεκμηρίων, προέκυψε ένα κράτημα στην αγορά, πριν ακόμη ξεσπάσει η κρίση, κάνοντας περισσότερη ζημιά στα μεγάλα αυτοκίνητα. Η μείωση του ΕΤΤ ήταν ουσιαστικά ένα κίνητρο για τη μεγάλη κατηγορία, κατάφερε όμως να συμπαρασύρει το σύνολο της αγοράς.
Θεωρείτε ότι τα μέτρα θα έπρεπε να έχουν μια κλιμάκωση, ανάλογα με τον κυβισμό;
Για να απαντήσει κανείς σε αυτήν την ερώτηση, θα πρέπει αρχικά να εξετάσει αν είναι δίκαιο το φορολογικό σύστημα με βάση τον κυβισμό. Ωστόσο, κατά τη γνώμη μου, το κίνητρο θα έπρεπε να κλιμακώνεται με τέτοιον τρόπο ώστε να βοηθούνται οι περισσότεροι και οι λιγότερο έχοντες.
Πώς εξελίχθηκε η αγορά μετά τη μείωση του ΕΤΤ;
Έκανε ένα «μπουμ», με την κορύφωση να έρχεται την τρίτη βδομάδα μετά την εφαρμογή του μέτρου, ενώ ύστερα ακολούθησε μια ελαφριά πτωτική τάση. Σε γενικές γραμμές, η αγορά αυτήν τη στιγμή κινείται στα περσινά μεγέθη.
Με ορισμένα από τα μοντέλα σας να έχουν χρόνο παράδοσης τέτοιον που να μην προλαβαίνουν να επωφεληθούν από την 3μηνη μείωση του φόρου, τελικά είχατε κάποιο πρακτικό κέρδος από αυτήν τη ρύθμιση;
Όταν έχεις μοντέλα σαν το Golf ή το Tiguan, που έχουν μεγάλη ζήτηση, υπάρχει αυτό το πρόβλημα, αλλά εμείς μαζί με το δίκτυο καλύψαμε τη διαφορά του φόρου, ακόμα κι αν κάποια μοντέλα παραδοθούν μέσα στον Αύγουστο ή στις αρχές του Σεπτέμβρη.
Στο παρελθόν δεν είχατε μπει ποτέ στη λογική των εκπτώσεων. Αυτό στην πορεία του χρόνου αποδείχθηκε σωστό, τόσο για την εικόνα της μάρκας όσο και για τη μεταπωλητική αξία των μοντέλων σας. Ωστόσο, είδαμε ακόμα και φίρμες κύρους να ακολουθούν μια πολιτική προσφορών. Στη δύσκολη αυτήν περίοδο βάζετε νερό στο κρασί σας;
Η τιμολογιακή πολιτική κάθε εταιρείας έχει πρωταρχικά να κάνει με την ίδια τη φιλοσοφία της. Στη δική μας την περίπτωση, θα έλεγε κανείς ότι υπάρχει εξαρχής μια αρκετά τίμια προσέγγιση. Αυτό σημαίνει ότι, όταν παρουσιάζουμε ένα προϊόν, δεν περιλαμβάνει πολύ μεγάλο κέρδος, κάτι που θα μας επέτρεπε σταδιακά, και ανάλογα με τη ζήτηση, να προσαρμόζουμε την τελική τιμή του. Από εκεί και πέρα, υπάρχουν εταιρείες που έχουν το περιθώριο να προβαίνουν σε προσφορές ή βρέθηκαν σε πολύ δύσκολη θέση λόγω της κρίσης και έπρεπε, ρίχνοντας τις τιμές, να διαθέσουν το στοκ τους. Εμείς δε χρειάστηκε να κάνουμε κάτι τέτοιο.
Ποια είναι τα πλεονεκτήματα και οι δυσκολίες του να εμπορεύεσαι τα προϊόντα μιας φίρμας σαν της Volkswagen;
Έτσι κι αλλιώς, είναι πολύ δύσκολο να εμπορεύεσαι μια μάρκα αυτοκινήτου... Από εκεί και πέρα, μία από τις ιδιαιτερότητες της Volkswagen είναι να ενημερώσεις το κοινό για την τεχνολογία που κουβαλούν τα προϊόντα της. Κι αυτό γιατί τα τελευταία περίπου 10 χρόνια έχει επιλέξει να προσφέρει πρώτη καινούργιες τεχνολογίες σε πολύ χαμηλές τιμές. Ο «εκδημοκρατισμός της τεχνολογίας» αποτελεί ένα βασικό συστατικό των προϊόντων μας, κι αυτό είναι κάτι που πρέπει να περάσουμε στον καταναλωτή. Μία από τις τεχνολογίες στις οποίες η Volkswagen πρωτοπόρησε είναι φυσικά και οι κινητήρες TSI. Το downsizing, που έφερε η συγκεκριμένη τεχνολογία στους κινητήρες, αναμφίβολα μας έδωσε ένα ατού στο υφιστάμενο φορολογικό πλαίσιο, όμως η συνταγή αποδείχθηκε εξίσου επιτυχημένη και σε άλλες χώρες, κλέβοντας μάλιστα μερίδια από τα πετρελαιοκίνητα μοντέλα, χάρη στην πολύ χαμηλή κατανάλωσή τους. Αυτό δείχνει πόσο μπροστά ήταν η Volkswagen στην επιλογή της να αναπτύξει αυτήν την τεχνολογία.
Μήπως βιάστηκε να εισαγάγει τη συγκεκριμένη τεχνολογία στην αγορά, πριν προλάβει να δοκιμάσει την αξιοπιστία της;
Αν σε κάποιους υπάρχει αυτή η εντύπωση, είναι λανθασμένη, γιατί οι κινητήρες TSI δεν παρουσιάζουν καθόλου προβλήματα. Φυσικά, το να εισαγάγεις νέες τεχνολογίες σε προϊόντα ευρείας κατανάλωσης εμπεριέχει ένα ρίσκο. Το θέμα είναι πόσο δοκιμασμένη είναι η εκάστοτε τεχνολογία και κατά πόσο τα ευρήματα από τη διαδικασία των δοκιμών έχουν αξιολογηθεί σωστά. Η Volkswagen έχει αποδείξει ότι αυτό το κάνει καλά.
Η Volkswagen σκοπεύει να αγκαλιάσει την υβριδική τεχνολογία;
Η άποψη της εταιρείας είναι ότι πρέπει να δοθεί έμφαση στη σμίκρυνση των κινητήρων και στη διεύρυνση της χρήσης της τεχνολογίας DSG στα συστήματα μετάδοσης. Παράλληλα, μεγάλο βάρος δίνεται στην εξέλιξη πετρελαιοκινητήρων. Για τα υβριδικά η θέση της Volkswagen είναι ότι ταιριάζουν στα μεγάλα αυτοκίνητα, γι’ αυτό και θα δούμε μια τέτοια εφαρμογή στο Touareg. Σίγουρα, αυτήν τη στιγμή δεν υπάρχει πρόθεση να τοποθετηθούν υβριδικά συστήματα σε μοντέλα στην κατηγορία του Golf και κάτω. Ωστόσο, στο μέλλον πρόκειται να δούμε αμιγώς ηλεκτρικά αυτοκίνητα.
Ποια μέσα είναι πιο «πρόσφορα» για να ενημερωθεί το κοινό για τις νέες τεχνολογίες;
Εδώ θα πρέπει να τιμηθεί ο σημαντικός ρόλος του ειδικού Τύπου, γιατί εκεί ανατρέχει κανείς για να ενημερωθεί για τις καινοτομίες στο χώρο του αυτοκινήτου. Βέβαια, δεν είναι μόνο τα μέσα. Ένα από τα πιο δύσκολα κομμάτια της δικής μας δουλειάς είναι η εκπαίδευση των πωλητών μας. Σ’ αυτό αφιερώνουμε 15 μέρες το χρόνο, κάτι που ίσως δεν κάνει καμία άλλη εταιρεία. Το σημαντικό δεν είναι μόνο να κατανοεί ο καταναλωτής πώς λειτουργεί μια τεχνολογία, αλλά να αντιλαμβάνεται παράλληλα τα οφέλη που αποκομίζει μέσα απ’ αυτήν.
Θα έλεγε κανείς ότι οι σημερινοί αγοραστές είναι πιο διαβασμένοι...
Ναι, και σ’ αυτό έχουν συμβάλει τόσο το Ίντερνετ όσο και το γεγονός ότι υπάρχει μια ωριμότητα, καθώς οι περισσότεροι πλέον δεν αγοράζουν για πρώτη φορά αυτοκίνητο.
Τις νέες τεχνολογίες που προαναφέρατε μοιράζονται και τα υπόλοιπα μέλη του γκρουπ. Πόσο επιτυχημένος είναι ο μεταξύ τους διαχωρισμός έτσι ώστε ο εσωτερικός κανιβαλισμός να περιοριστεί στο ελάχιστο;
Όπως γνωρίζετε, στο παρελθόν κάποιες άλλες εταιρείες δεν κατάφεραν να διαχωρίσουν επιτυχημένα τα παρακλάδια τους. Το γκρουπ Volkswagen έχει επιτύχει σε μεγάλο βαθμό το διαχωρισμό ανάμεσα σε έξι brand, χωρίς αυτό να σημαίνει ότι δεν υπάρχουν κάποια προβλήματα σε ορισμένες χώρες ή ότι αποφεύχθηκε τελείως ο κανιβαλισμός. Πάντως, αυτό που τελικά έχει σημασία είναι ένα γκρουπ να είναι εύρωστο, να έχει μέλλον και να νιώθεις τυχερός που βρίσκεσαι πάνω σε ένα τέτοιο άρμα, ανεξάρτητα αν μοιράζεσαι με άλλες φίρμες κάποιες τεχνολογίες.
Σε ποιο κομμάτι της γκάμας της Volkswagen υπάρχουν ελλείψεις;
Πριν από 15 με 20 χρόνια υπήρχαν πέντε κατηγορίες. Σήμερα τα segment είναι... 37 και αναμένεται τα επόμενα τρία χρόνια να γίνουν 48! Παλιά τα αυτοκίνητα τα έφτιαχναν μηχανικοί. Σήμερα, όσο κι αν σας φαίνεται περίεργο, τα φτιάχνουν οι πελάτες! Τα νέα μοντέλα ξεκινούν από το τμήμα Μάρκετινγκ, που αφουγκράζεται τις ανάγκες του αγοραστικού κοινού. Για αυτόν το λόγο, πολλαπλασιάζονται ραγδαία οι κατηγορίες, και δεν προλαβαίνεις να καλύπτεις ταυτόχρονα όλες τις ανάγκες που προκύπτουν. Έτσι, για παράδειγμα, ήμασταν πολύ αδύναμοι στα μεσαία SUV. Η άφιξη του Tiguan κάλυψε αυτό το κενό. Αυτήν τη στιγμή είμαστε πίσω στα μικρά αυτοκίνητα, καθώς το Fox δεν είναι τόσο μικρό όσο τα αντιπροσωπευτικά αυτοκίνητα της κατηγορίας. Θα έχετε δει ήδη με ποιον τρόπο η εταιρεία θέλει να κινηθεί σ’ αυτήν την κατηγορία μέσα από το πρωτότυπο up!. Το αυτοκίνητο παραγωγής που θα παρουσιαστεί σε περίπου δύο χρόνια θα έχει πιο νεανικό χαρακτήρα και θα διατίθεται με 3 ή 5 πόρτες.
Για το νέο Polo τι προσδοκίες υπάρχουν;
Το Polo είναι ένα κεντρικό σημείο στη ραχοκοκαλιά της γκάμας της Volkswagen. Πιστεύουμε ότι είναι σωστά σχεδιασμένο, έχει αρκετές τεχνολογίες και ο κόσμος θα ανταποκριθεί θετικά. Οι πωλήσεις του θα ξεκινήσουν στα μέσα Αυγούστου με αρχές Σεπτεμβρίου ως 5θυρου με τους κινητήρες των 70 και 85 ίππων (1.2 και 1.4, αντίστοιχα). Στις αρχές του 2010 θα προστεθούν στην γκάμα η 3θυρη έκδοση και ο 1.2 κινητήρας TSI με τους 105 ίππους. Έπειτα από περίπου ένα χρόνο θα προκύψει και η έκδοση GTI.
Πώς βλέπετε να εξελίσσονται οι προτιμήσεις των αγοραστών;
Αυτό που έχει ενδιαφέρον είναι ότι ο κόσμος δεν επιλέγει τις βασικές εκδόσεις των αυτοκινήτων, γιατί θέλει αρκετή άνεση. Εμείς βλέπουμε επίσης μια μεγάλη στροφή στα αυτόματα κιβώτια. Εκεί έχουμε να προσφέρουμε το DSG, μια τεχνολογία πρωτοποριακή και φθηνή τόσο στην αγορά όσο και στη χρήση. Πρόκειται για ένα κιβώτιο που δεν πρόκειται να παρουσιάσει φθορές, σε αντίθεση με ένα κλασικό σύστημα μετάδοσης, που υπόκειται στην κακή χρήση του αγοραστή. Έχουμε GTI με DSG που έχουν ξεπεράσει τα 150.000 χλμ., χωρίς ο συμπλέκτης να εμφανίσει κάποια ίχνη φθοράς. Το κόστος, λοιπόν, των 1.500 ευρώ που περίπου στοιχίζει το DSG αντισταθμίζεται από την πρακτική απαλλαγή οποιουδήποτε κόστους συντήρησης. Η ζήτηση είναι τέτοια, που, για παράδειγμα, ένα Golf με DSG έχει έναν επιπλέον μήνα παράδοσης. Συνεχίζοντας με τις προτιμήσεις των αγοραστών (ακόμα κι ανάμεσα σ’ αυτούς που έχουν την οικονομική δυνατότητα), βλέπουμε μια στροφή τους στους μικρότερους κινητήρες. Μακάρι να είχαμε στην γκάμα μας ένα 2λιτρο Touareg! Από εκεί και πέρα, πάντα θα υπάρχει ένα κομμάτι αγοραστών που θα επιλέγει την πιο γρήγορη έκδοση ενός μοντέλου. Όσο για τον εξοπλισμό, οι προτιμήσεις δεν αφορούν τόσο θέματα καλαισθησίας, όσο στοιχεία που συνεισφέρουν στο ευ ζην μέσα στο αυτοκίνητο. Επίσης, παρατηρούμε νέες τάσεις όσον αφορά τις επιλογές των χρωμάτων. Περισσότερο «ανοιχτά» χρώματα επιλέγονται σήμερα, ενώ παράλληλα έχει μειωθεί η ζήτηση για το ασημί χρώμα.
Αναφερθήκατε στο γεγονός ότι οι αγοραστές δεν επιλέγουν τις βασικές εκδόσεις. Μήπως είναι γιατί, όπως συνηθίζεται στην ελληνική αγορά, αυτές είναι θεωρητικές;
Όχι, στην εταιρεία μας δεν υπάρχει αυτό το φαινόμενο. Ό,τι υπάρχει στους τιμοκαταλόγους μας μπορεί κάποιος να το αποκτήσει. Ίσως κάποια απ’ αυτά -όπως συμβαίνει και με άλλα μοντέλα μας- να μην είναι ετοιμοπαράδοτα, όμως όλες μας οι βασικές εκδόσεις είναι πλήρεις, με ABS, air condition, ηλεκτρικά παράθυρα. Μπορεί να μη διαθέτουν ζάντες αλουμινίου ή προβολείς ομίχλης, αλλά, αν έχετε παρατηρήσει τις διαφημίσεις μας, όσες φορές αναφέρουμε τιμές, ποτέ δε λέμε «από», αλλά «με». Και το εννοούμε! Στις εποχές που έρχονται, κατά τη γνώμη μου, οι εταιρείες που θα επιβιώσουν (όχι μόνο στο αυτοκίνητο) είναι εκείνες που έχουν αξιόπιστη συμπεριφορά απέναντι στους πελάτες τους._ Μ. Σ.
Ποιος είναι
Ο Διονύσης Μπατιστάτος γεννήθηκε το 1958 στο Αργοστόλι της Κεφαλλονιάς, το 1981 ολοκλήρωσε τις σπουδές στο Οικονομικό Τμήμα του Πανεπιστημίου Αθηνών και έκανε μεταπτυχιακά στο Πανεπιστήμιο Scranton στην Πενσιλβάνια, όπου στη συνέχεια εργάστηκε ως βοηθός καθηγητή. Στο χώρο του αυτοκινήτου ξεκίνησε το 1991 στη Fiat Auto Hellas, το 1998 μετακινήθηκε στη Citroen και από το 2004 είναι Διευθυντής Πωλήσεων και Μάρκετινγκ για την ελληνική αντιπροσωπία της Volkswagen. Είναι παντρεμένος με δύο παιδιά.
«Ο “εκδημοκρατισμός της τεχνολογίας” αποτελεί ένα βασικό συστατικό των προϊόντων μας...»