4 troxoi website home 4 troxoi forum

Η ΙΣΤΟΡΙΑ ΤΗΣ ΑΥΤΟΚΙΝΗΣΗΣ, ΜΕΣΑ ΑΠΟ ΕΠΙΛΕΓΜΕΝΑ ΑΡΘΡΑ ΤΟΥ ΠΕΡΙΟΔΙΚΟΥ 4ΤΡΟΧΟΙ

Σπύρος Φίλιππας

ΔΙΕΥΘΥΝΤΗΣ BMW GROUP FINANCIAL SERVICES HELLAS

Πωλήσεις τέλος, ζήτω τα «πακέτα αυτοκίνησης»!

Τα δεδομένα για την αγορά αυτοκινήτου αλλάζουν, οπότε τα προϊόντα εξελίσσονται και οι χρηματοδοτικές υπηρεσίες έρχονται στα μέτρα της τσέπης του καταναλωτή. Ο κ. Σπύρος Φίλιππας μας δίνει μια πρόγευση για τον τρόπο με τον οποίο οι Έλληνες θα επιλέγουν και θα αγοράζουν αυτοκίνητα στο μέλλον.

Ποια είναι η κατεύθυνση που θα κινηθεί η αγορά του αυτοκινήτου στο μέλλον;
Όσο περνούν τα χρόνια υπηρεσία και αυτοκίνητο γίνονται ένα. Κάποια στιγμή η ιδιοκτησία του αυτοκινήτου, η χρήση του, οι υπηρεσίες που αγοράζει κανείς μαζί με το αυτοκίνητο γίνονται ένα, διότι αυτός είναι ο τρόπος για να κρατήσουν οι εταιρείες τον πελάτη κοντά τους για μια ζωή. Στόχος δεν είναι μόνο να τον κρατήσεις, είναι επίσης να του προσφέρεις τις υπηρεσίες και τις ευκολίες που χρειάζεται στις διάφορες φάσεις της ζωής του.
Ίσως οδεύουμε προς επαναστατικές μεθόδους αυτοκίνησης και χρήσης των αυτοκινήτων. Θα προτιμούμε να κάνουμε χρήση του αυτοκινήτου και να μην έχουμε την ιδιοκτησία του. Να έχουμε την επιλογή να το αλλάξουμε χειμώνα-καλοκαίρι, να αποκτήσουμε το αυτοκίνητο που θέλουμε έχοντας την ευελιξία να το αλλάξουμε και να το ανταλλάξουμε, να το εξαργυρώσουμε μέσα στο πλαίσιο ενός concept πιο «χρηματο-οικονομικού», και όχι τόσο «ιδιοκτησιακού». Και όλα αυτά προσθέτοντας στο πακέτο το service, την ασφάλεια και οτιδήποτε άλλο χρειαστεί. Για να πάμε και σε κάτι πιο προχωρημένο ως μοντέλο, και επειδή με τα αυτοκίνητα κινούμαστε κυρίως στις πόλεις, ίσως μια μέρα να δούμε τις εταιρείες να προσφέρουν και υπηρεσίες πάρκινγκ με την αγορά ή τη μίσθωση ενός αυτοκινήτου. Στο μέλλον θα μπορούσαμε να πουλάμε «πακέτο αυτοκίνησης», και όχι μονάχα ένα αυτοκίνητο.

Πόσο έτοιμος είναι ο Έλληνας για να περάσει από την ιδιοκτησία ενός αυτοκινήτου σε μια απλώς έξυπνη χρήση ή ενοικίασή του;
Τα πρώτα νούμερα δείχνουν ότι οι πελάτες το δέχονται, το κατανοούν και το επιλέγουν ως πρακτική. Το αυτοκίνητο από μόνο του δεν αρκεί για να δημιουργηθεί μια στενή σχέση με τον πελάτη, γιατί έχουν αλλάξει πολλά στην αγορά αυτοκινήτου. Ο Έλληνας καταναλωτής είναι πια εκπαιδευμένος σε όλα. Είναι περισσότερο εκπαιδευμένος ως προς το αυτοκίνητο, λόγω της ευκολίας πληροφόρησης. Ο πελάτης είναι πολλές φορές πιο «διαβασμένος» από τους πωλητές, αλλά είναι και πιο εκπαιδευμένος ως προς τα χρηματοδοτικά. Ξέρει τα επιτόκια, ξέρει τους όρους, ξέρει τη διάρκεια, τον απασχολεί το πώς ακριβώς θα είναι δομημένο το χρηματοδοτικό πακέτο του, τον απασχολεί τι είναι αυτό που θα υπογράψει. Κάποτε η υπογραφή των δανείων αυτοκινήτου ήταν σε λευκό χαρτί. Ήταν μια τυπική διαδικασία, διότι αυτό που ενδιέφερε τον πελάτη ήταν σχεδόν αποκλειστικά το αυτοκίνητο. Τα πράγματα έχουν αλλάξει. Μας έχει τύχει επαφή με πελάτη ο οποίος είχε κάνει τον υπολογισμό του προγράμματος μόνος του. Μάλιστα, οι ενδιαφερόμενοι έχουν γνώση και για πολύ πιο σύνθετα προϊόντα, όπως είναι το balloon, και είναι ακόμα πιο απαιτητικοί.

Τι ποσοστό των πωλήσεων χρηματοδοτείται από εσάς;
Σήμερα χρηματοδοτούμε το 30% των πωλήσεων της BMW, έχοντας το μεγαλύτερο μερίδιο των χρηματοδοτήσεων που δίνονται σε πελάτες BMW αυτοκινήτων, μοτοσικλετών και πελατών Mini. Περίπου 20% των πωλήσεων είναι fleet, εμείς όμως έχουμε μονάχα το 5%, καθώς το υπόλοιπο ανήκει σε εταιρείες leasing. Ένα μερίδιο 10% κατέχουν οι τραπεζικές χρηματοδοτήσεις και το υπόλοιπο 40% είναι μετρητοίς.

Υπάρχουν αγοραστές που εξοφλούν με μετρητά το αυτοκίνητό τους;
Υπάρχει ένα μεγάλο ποσοστό αγορών μετρητοίς. Ακόμα και στα ακριβά αυτοκίνητα βλέπουμε πελάτες να έρχονται και να δίνουν 80.000, 90.000, 100.000 ευρώ μετρητοίς. Αυτό σχετίζεται γενικότερα με το πώς είναι η οικονομία στη χώρα μας.

Τα χρηματοδοτικά προγράμματα τύπου balloon αποτελούν τα τελευταία χρόνια ιδιαίτερα προσφιλές προϊόν για την απόκτηση ή χρήση ενός πολυτελούς -κυρίως- αυτοκινήτου. Ύστερα από σχεδόν τρία χρόνια λειτουργίας των BMW Group Financial Services στην Ελλάδα, η επιλογή αυτή προσφέρεται, έστω και καθυστερημένα, σε όσους ονειρεύονται ένα μοντέλο του Γερμανού κατασκευαστή.
Επενδύσαμε σχεδόν τρία χρόνια σε αυτό το προϊόν, και θέλαμε να καλλιεργήσουμε τις συνθήκες και να δημιουργήσουμε ένα προϊόν το οποίο, όταν θα το λανσάραμε, θα πετύχαινε. Στόχος μας δεν ήταν να βγάλουμε μια εντυπωσιακή καμπάνια, αλλά να πάρουμε ένα σημαντικό μερίδιο πελατών με αυτό. Ξεκινήσαμε με το πρόγραμμα Lucky Numbers για το Mini, το οποίο αμέσως πήρε το 30% των χρηματοδοτήσεων μόλις από τον πρώτο μήνα. Διαμόρφωσε, μάλιστα, τιμές δόσης της τάξης των 155 ευρώ, που αναλογούσαν σε πολύ μικρότερης αξίας αυτοκίνητα. Ύστερα από πολλές έρευνες αγοράς, περιμέναμε την κατάλληλη στιγμή για να δούμε πότε ο πελάτης ήταν έτοιμος για να ανταποκριθεί σε νέες μεθόδους απόκτησης ενός αυτοκινήτου. Αν πριν από μερικά χρόνια κάποιος μου έλεγε θα πληρώνεις μηνιαία δόση 155 ευρώ για ένα Mini και στο τέλος θα σου πάρω πίσω το αυτοκίνητο, εμένα δε θα μου φαινόταν και πολύ θετικό. Οι έρευνες έδειξαν ότι οι πελάτες είναι πιο ανοιχτοί στο να ακούσουν νέους τρόπους για το πώς μπορούν να πάρουν το αυτοκίνητό τους πιο έξυπνα. Ιδιαίτερα τον τελευταίο ενάμιση χρόνο, οι λεγόμενοι «έξυπνοι αγοραστές» έγιναν περισσότεροι, διότι εν μέσω κρίσης ήθελαν να βρουν την έξυπνη αγορά. Μπήκαμε στην αγορά με το προϊόν αυτό μόλις ωρίμασε το περιβάλλον.

Ύστερα από τρία χρόνια προσφοράς των προγραμμάτων αυτών στην αγορά από τους ανταγωνιστές σας, έχετε να προσφέρετε κάτι επιπλέον;
Εμείς προσφέρουμε επιπλέον τη δυνατότητα αποδέσμευσης από το προϊόν χρηματοδότησης μετά την πληρωμή της τελευταίας δόσης. Βέβαια, στόχος μας είναι να κρατήσουμε τον πελάτη και να του πούμε: «Χρησιμοποιείς το αυτοκίνητό σου τρία χρόνια με ένα κόστος χαμηλότερο από να το πλήρωνες ολόκληρο, ήτοι περίπου τα μισά χρήματα της δόσης, έχεις την επιλογή είτε να το αποκτήσεις πλήρως είτε να πάρεις ένα άλλο καινούργιο». Από το πρόγραμμα Select εξαιρούνται τα μοντέλα «Μ» και οι Σειρές 6 και 7, που συνήθως ο πελάτης αγοράζει με leasing. Ξεκινήσαμε από τη βάση της γκάμας μας.

Πόσο έχει χτυπήσει η κρίση τη ζήτηση στην αγορά αυτοκινήτου;
Η αγορά είναι «ζαλισμένη» τώρα. Τους τελευταίους τρεις μήνες είμαστε σε μια διαρκή αναμονή για τα νέα μέτρα. Όσο περνάει ο καιρός οριστικοποιούνται τα μέτρα και περιμένουμε όλο και λιγότερα να συμβούν. Μέχρι να χωνέψει τα δεδομένα η αγορά, να τα αξιολογήσει, χρειάζεται κάποιος χρόνος. Πρέπει να φύγει η αρνητική ψυχολογία, που οφείλεται αρκετά στα media, διότι πολυσυζητήθηκε το θέμα -όχι κακώς-, και, όπως γνωρίζετε, επειδή η αγορά του αυτοκινήτου είναι μια καθημερινή αγορά, η ψυχολογία παίζει πολύ μεγάλο ρόλο. Προσπαθούμε να είμαστε στην αγορά με προσφορές και προτάσεις που ανταποκρίνονται στις συνθήκες και να μειώσουμε το ρίσκο της αγοράς, της ιδιοκτησίας, της χρήσης ενός αυτοκινήτου. Αυτό το κάνουμε προσφέροντας βραχυπρόθεσμα προγράμματα με μικρότερες δόσεις, με ενσωματωμένη ασφάλεια και με προστασία δανείου. Ύστερα από δύο, τρία χρόνια ο πελάτης μας μπορεί να έρθει να μας πει «τώρα άλλαξαν οι ανάγκες μου, άλλαξαν τα εισοδήματά μου» και να δει τι θέλει και μπορεί να κάνει. Η χρονική συγκυρία για το Select είναι πολύ καλή, διότι μειώνει τη δόση σχεδόν στο μισό αλλά και τη διάρκεια σε σχέση με ένα κλασικό δάνειο - η δόση του σε βάθος 36 μηνών είναι αντίστοιχη με αυτή δανείου 72 μηνών. Με προωθητικά προγράμματα στο επίπεδο του επιτοκίου μειώνουμε το κόστος του δανείου.

Εκτιμάτε ότι τα νέα φορολογικά μέτρα θα επηρεάσουν αρνητικά το leasing μεσοπρόθεσμα;
Πρέπει να περιμένουμε να δούμε το οριστικό κείμενο του νέου φορολογικού νομοσχεδίου. Με τις πληροφορίες που έχουμε μέχρι στιγμής στα χέρια μας υπάρχουν και θετικά και αρνητικά στοιχεία σε σχέση με τα αυτοκίνητα που είναι χρονομισθωμένα. Το αρνητικό είναι ότι η αναγνώριση του εξόδου θα είναι σε μερικό ποσοστό, και όχι 100%, άρα η μεταχείριση του μισθώματος στο leasing θα είναι η ίδια με την αγορά. Αυτό σημαίνει ότι για ένα αυτοκίνητο πάνω από 1.600 κ.εκ. θα φτάσει η αναγνώριση του εξόδου στο 25%, σύμφωνα με όσα γνωρίζουμε. Κάτω από 1.600 κ.εκ. θα είναι 60%. Επίσης, άλλο ένα αρνητικό είναι ότι θα θεωρείται τεκμήριο από το πρώτο ευρώ, άρα θα πρέπει να δικαιολογήσει κανείς πού βρήκε τα χρήματα για τα μισθώματα. Τέλος, στην περίπτωση των εταιρικών αυτοκινήτων, θα θεωρείται έσοδο, μέρος του μισθού για τους χρήστες, που θα φορολογούνται για ένα «μισθό» επιπλέον ίσο με το μίσθωμα ενός αυτοκινήτου. Σίγουρα, όλα αυτά, αν επαληθευτούν, θα επηρεάσουν σημαντικά την αγορά του leasing. Στην περίπτωση των ιδιωτών που κάνουν χρονομίσθωση, το αρνητικό είναι πάλι η μειωμένη αναγνώριση του εξόδου. Το θετικό είναι ότι οι ελεύθεροι επαγγελματίες θα φορολογούνται όχι με συντελεστές, αλλά βάσει εσόδων-εξόδων. Έτσι, θα αυξηθούν και τα έσοδα που θα δηλώνονται λόγω αυξημένης ζήτησης αποδείξεων. ¶ρα, θα πρέπει να αυξηθούν και τα έξοδα που θα δηλώνονται. Ένα από αυτά τα έξοδα μπορεί να είναι το αυτοκίνητο. Περιμένω, λοιπόν, ότι η ανάγκη για έξοδα, ακόμα και σε αυτό το ποσοστό (25%-60%), δε θα επηρεάσει ιδιαίτερα το leasing αυτοκινήτων των ελεύθερων επαγγελματιών. Ας περιμένουμε, όμως, να δούμε πώς θα ισορροπήσει η αγορά αλλά και πώς θα ρυθμιστεί λογιστικά. Δε θα είναι κατά την εκτίμησή μου μεγάλη η αλλαγή. Θα υπάρξει, πάντως, μια περίοδος προσαρμογής για την αγορά του leasing._ Γ. Γκ.

«Πελάτες έρχονται και δίνουν 80.000-100.000 ευρώ μετρητοίς.»

«Οι πελάτες είναι ανοιχτοί σε έξυπνους τρόπους αγοράς αυτοκινήτου.»

«Το leasing για ελεύθερους επαγγελματίες δε θα επηρεαστεί ιδιαίτερα.»