Ντένη Θεοχαράκη-Γιάννης Ιακωβίδης
Οι δύο βασικοί συντελεστές πίσω από τη νέα αντιπροσωπεία της Renault εξηγούν πώς η γαλλική φίρμα θα πάρει και στη χώρα μας το χώρο που της αναλογεί.Η TEOREN Motors ΑΕ έρχεται να αλλάξει το τοπίο στην αντιπροσώπευση των Renault-Dacia στη χώρα μας. Η Ντένη Θεοχαράκη (Αντιπρόεδρος της εταιρείας) και ο Γιάννης Ιακωβίδης (Γενικός Διευθυντής) θεωρούν ότι οι τίτλοι είναι ένα ταμπελάκι έξω από την πόρτα έτσι ώστε να υπάρχει ένα στοιχειώδες οργανόγραμμα, είναι όμως έτοιμοι να εξυπηρετήσουν έναν πελάτη που θα χτυπήσει την πόρτα τους. ¶νθρωποι και οι δύο με πολυετή εμπειρία στο χώρο του αυτοκινήτου, αλλά και πολυδιάστατες προσωπικότητες με καλλιτεχνικές ανησυχίες, όπου καταφεύγουν για να ισορροπούν και να βλέπουν την επόμενη ημέρα στη δουλειά με πολύ πιο δημιουργικό τρόπο. Ας δούμε, λοιπόν, πώς οραματίζονται την επόμενη ημέρα της γαλλικής εταιρείας στην Ελλάδα.
Αναλαμβάνοντας την αντιπροσώπευση μιας φίρμας που τα τελευταία χρόνια έχει περάσει από χίλια κύματα, ποιες μπορεί να είναι οι προσδοκίες σας;
Ν. Θ. Είμαστε πολύ φιλόδοξοι! Πιστεύουμε ότι η Renault είναι μια πάρα πολύ καλή εταιρεία με εξαιρετικό προϊόν, ποιοτικό, με ωραίο σχεδιασμό, είναι 2η σε πωλήσεις στην Ευρώπη και ένα σημαντικό όνομα, το οποίο δε γνωρίζει ο Έλληνας σήμερα, για διάφορους λόγους. Υπήρξαν διάφορες καταστάσεις που λειτούργησαν αρνητικά στο παρελθόν, αλλά δεν υφίστανται πλέον. Δημιουργήσαμε μια καινούργια ομάδα ανθρώπων, τους οποίους εμπιστευόμαστε. Μαζί με τον Γιάννη έχουμε μεγάλη εμπειρία στο χώρο του αυτοκινήτου, γνωρίζοντας, για παράδειγμα, να στήνουμε δίκτυο. Αυτό αποτελεί σήμερα και ένα από τα πιο σημαντικά προβλήματα της εταιρείας, αθώς το δίκτυο δεν ήταν καλά δομημένο και δεν υπήρχε καλή σχέση με τους ανθρώπους του. Ξεκινάμε με ένα δεδομένο, ότι θα σεβαστούμε ό,τι έχει χτιστεί στο δίκτυο, θα δούμε πόσο μπορεί να βελτιωθεί και αν χρειάζονται κάποιες προσθήκες ή βελτιώσεις. Όποιος μπορεί θα ακολουθήσει το δρόμο μας, με γνώση του προϊόντος, με σοβαρότητα και με την πίστη ότι μπορούμε να διαμορφώσουμε ένα άλλο μέλλον. Η εταιρεία αυτή κατέχει αυτήν τη στιγμή λιγότερο από 2%, που μπορεί να αυξηθεί σημαντικά και δικαιούται να μπει στην πρώτη λίστα των καταναλωτών.
Γ. Ιακ. Θα μπορούσαμε να πούμε πολλά πράγματα για την ιστορία της Renault στην παγκόσμια αγορά, το σημαντικό όμως είναι η νέα εποχή της εταιρείας στην Ελλάδα. Αλλάζουμε σελίδα σήμερα. Η Renault και η Dacia περνούν στα χέρια της επιχειρηματικής οικογένειας του Βασίλη Θεοχαράκη. Αυτό δεν είναι σημαντικό μόνο για όλους εμάς που ασχολούμαστε με το χώρο του αυτοκινήτου, αλλά και για τους υποψήφιους αγοραστές, που έχουν συνδέσει το όνομα του Βασίλη Θεοχαράκη με την αυτοκίνηση στην Ελλάδα, με την αξιοπιστία και με το υψηλό επίπεδο υπηρεσιών τόσο στο επίπεδο των πωλήσεων όσο και στο after sales. Υπάρχει δυναμική και επιτυχημένη παρουσία πάρα πολλών ανθρώπων που εμπλέκονται σήμερα στη Renault. Από την άλλη μεριά, κάποιοι μπορεί να πουν ότι με την οικονομική κρίση είναι πάρα πολύ δύσκολο να επενδύσεις στην Ελλάδα. Εμείς πιστεύουμε ακράδαντα και στην ποιότητα και στη δυναμική τόσο της Renault όσο και της Dacia. Γνωρίζουμε ότι πρέπει να εργαστούμε πολύ σκληρά, αλλά με την εμπειρία και τη γνώση μπορούμε να σχεδιάσουμε επακριβώς τη νέα μας στρατηγική. Στόχος μας είναι να επανατοποθετήσουμε στην αγορά αυτές τις δύο εταιρείες, να παίξουν πρωταγωνιστικό ρόλο, και βασικότερος στόχος μας είναι να κερδίσουμε ικανοποιημένους πελάτες. Το τελευταίο αποτελεί πάρα πολύ σημαντικό και πρώτιστο παράγοντα για την επιτυχία και της Renault και της Dacia. Υπάρχουν ήδη εξαιρετικοί συνεργάτες στο δίκτυο, οι οποίοι θα κληθούν να παίξουν πρωταγωνιστικό ρόλο στη νέα εποχή. Θα δώσουμε σε όλους ευκαιρία, και πιστεύω ότι οι περισσότεροι θα μπορέσουν να ακολουθήσουν τη δυναμική και το όραμά μας.
Ν. Θ. Σεβόμαστε, δηλαδή, τη δομή της εταιρείας. Από εκεί και πέρα, την εναρμονίζουμε στα νέα δεδομένα. Σε ό,τι αφορά το δίκτυο, θα σεβαστούμε ό,τι υπάρχει και θα ανακαλύψουμε τις δυνατότητές του, θα φτιάξουμε σωστά την γκάμα των αυτοκινήτων μας, ενώ θα εστιάσουμε την προσοχή μας στην εξυπηρέτηση και στην πώληση και μετά την πώληση.
Παρ' ότι δε θέλετε να κοιτάτε πίσω, εντούτοις, αν μελετήσετε τα σφάλματα του παρελθόντος, αυτό θα σας βοηθήσει να καθορίσετε τη στρατηγική ώστε να προσελκύσετε το κοινό που έχει απομακρυνθεί από τη μάρκα.
Ν. Θ. Κάποια πράγματα είναι απλά, όπως το ότι θα φτιάξουμε την γκάμα των μοντέλων, ενώ παράλληλα θα υπάρχει επάρκεια αυτοκινήτων και ανταλλακτικών. Σημαντικό επίσης είναι με ποιον τρόπο θα επιλέξεις να διαφημιστείς για να απευθυνθείς και στο νέο κόσμο. Το καινούργιο Clio απευθύνεται στο νεανικό κοινό, όπως και το Captur, που απευθύνεται στις νέες οικογένειες.
Γ. Ιακ. Δεν είναι ότι δε μας ενδιαφέρει η ιστορία, αλλά δε θέλουμε να αναλωθούμε κριτικάροντας τα λάθη του παρελθόντος, από όποιον κι αν έγιναν. Από εκεί και πέρα, σαφώς και θα αναλύσουμε τι σφάλματα έγιναν και θα δούμε τι μπορούμε να κάνουμε στο σημερινό περιβάλλον, λειτουργώντας όσο το δυνατόν πιο γρήγορα. Είμαστε όμως και τυχεροί, γιατί εκπροσωπούμε μια εταιρεία που διαθέτει σήμερα καταπληκτικά προϊόντα. Αν κρίνω από τα σχόλια τις λίγες εβδομάδες που έγινε γνωστή η εμπλοκή μας στην αντιπροσώπευση της Renault, νομίζω, παρά τις όποιες δυσκολίες που θα συναντήσουμε, ότι μπορούμε να είμαστε αρκετά αισιόδοξοι.
Ποια είναι η άποψη του Έλληνα αγοραστή για τη Renault;
Γ. Ιακ. Το ελληνικό κοινό στέκεται σε δύο παράγοντες, την ποιότητα και την ασφάλεια. Από την άλλη μεριά, είναι αυτοκίνητα ξεχασμένα. Η αίσθηση του υψηλού κόστους σέρβις και ανταλλακτικών υπάρχει ακόμη στο μυαλό κάποιων, όχι όμως και των κατόχων Renault, γιατί πλέον δεν ισχύει. Ένα από τα πρώτα πράγματα που μελετήσαμε ήταν το after sales κομμάτι και οι υπηρεσίες που παρέχονται είτε από πλευράς ποιότητας είτε από εκείνης του κόστους, που βρίσκονται στο μέσο όρο της αγοράς. Είναι κάτι που εμείς, ως νέοι εισαγωγείς, θα προσέξουμε ιδιαίτερα.
Κάνετε μια σημαντική επένδυση σε ένα δύσκολο οικονομικό περιβάλλον. Πέρα από το γεγονός ότι πιστεύετε στη μάρκα, πώς πιστεύετε ότι θα εξελιχθεί η αγορά του αυτοκινήτου στο προσεχές μέλλον;
Ν. Θ. Σε εποχές κρίσης δίνεται η ευκαιρία να ξεκινήσουν καινούργια πράγματα. Η συγκεκριμένη εταιρεία ξεκινά χωρίς οικονομικά βαρίδια, με γνώση του προϊόντος, ακριβώς με τους ανθρώπους που χρειαζόμαστε - χωρίς να πρέπει να μπούμε στη διαδικασία να μειώσουμε έξοδα. Όμως έχουμε πίστη για το μέλλον. Έχουμε όραμα για τη μάρκα, και αυτό δεν έχει κανένα ρίσκο.
Γ. Ιακ. Πιστεύουμε ότι, όσον αφορά τα μεγέθη της ελληνικής οικονομίας αλλά και της αγοράς αυτοκινήτου, που αποτελεί ένα σημαντικό κομμάτι της, έχουμε φτάσει πλέον στον πυθμένα. Όταν μιλάμε για το 2013 για 50.000 αυτοκίνητα, δε θέλω να φανταστώ ότι το νούμερο αυτό μπορεί να πέσει ακόμα πιο κάτω. ¶ρα δικαιούμαστε να λειτουργούμε πιο αισιόδοξα από εδώ και πέρα.
Σε ποια μοντέλα και σε τι εκδόσεις θα δώσει περισσότερο το βάρος του το αγοραστικό κοινό;
Ν. Θ. Είναι απίστευτη η αγάπη που έχει δείξει ο κόσμος για το Clio. Ο πελάτης έρχεται -χωρίς καθόλου διαφήμιση- να αποκτήσει το Clio. Είναι κάτι μοναδικό, καθώς έχουμε ζήσει μοντέλα που ο κόσμος δε θέλει... Ανήκει στο segment B, όπου κινείται πλέον η ελληνική αγορά, έχει μικρούς κινητήρες και είναι στα οικονομικά πλαίσια που μπορεί να δώσει ο πελάτης.
Γ. Ιακ. Όσοι πρόκειται να ασχοληθούμε με το εμπορικό κομμάτι έχουμε ένα ευχάριστο δίλημμα. Υπάρχει ένας πετρελαιοκινητήρας 1.500 κ.εκ. (που είναι και η τάση της αγοράς) με μηδενικά τέλη κυκλοφορίας και σε μια value for money τιμή. Από την άλλη, υπάρχει ο κινητήρας των 900 κ.εκ. με 90 ίππους και εκπομπές 99 γρ./χλμ. -άρα επίσης με μηδενικά τέλη κυκλοφορίας- και σε πολύ καλή τιμή επίσης. Είναι ο κινητήρας-έκπληξη για την ελληνική αγορά. Πρέπει να βάλουμε πολλά τέτοια αυτοκίνητα σε παραγγελία και να τα προσφέρουμε στον Έλληνα αγοραστή. Εξίσου μεγάλο ενδιαφέρον θα έχει το Captur, ένα B-crossover αυτοκίνητο με πολλούς χώρους, που θα έρθει από Σεπτέμβριο με τρεις κινητήρες, μεταξύ των οποίων και το 1.200άρη βενζίνης με τους 120 ίππους. Θέλουμε να πιστεύουμε ότι θα το παρουσιάσουμε σε ανταγωνιστική τιμή, και ίσως αποτελέσει για εμάς τη δεύτερη ευχάριστη έκπληξη από πλευράς πωλήσεων, μετά το Clio. Δεν πρέπει, όμως, να ξεχνάμε και το Megane, ένα αυτοκίνητο με καταπληκτική ποιότητα, που διαθέτει μεγάλη ζήτηση, το Twingo, το Kangoo, όπως και τα επαγγελματικά αυτοκίνητα της Renault.
Το Clio R.S. τι ρόλο θα παίξει στην γκάμα σας;
Γ. Ιακ. Το Clio R.S. αντιπροσωπεύει την αγωνιστική φιλοσοφία της φίρμας ήδη από τη γέννησή της, το 1898, και την υψηλή τεχνολογία που έχει εξελίξει μέσα από τους αγώνες. Υπάρχει πολύ ενδιαφέρον για το συγκεκριμένο αυτοκίνητο, και ελπίζω ότι θα βρεθούν αρκετοί που θα το αποκτήσουν.
Ένα άλλο κομμάτι στο οποίο έχει επενδύσει η Renault είναι η ηλεκτροκίνηση. Τη συγκεκριμένη εικόνα σας ενδιαφέρει να την προωθήσετε ασχέτως με το αν αυτό μπορεί να έχει αντίκρισμα σε πωλήσεις;
Γ. Ιακ. Μας ενδιαφέρει οτιδήποτε έχει σχέση με τη μηδενική εκπομπή ρύπων. Δυστυχώς, δεν υπάρχουν ακόμη κίνητρα από το ελληνικό κράτος για να πουληθούν τέτοια αυτοκίνητα, οπότε περιορίζεται το εμπορικό ενδιαφέρον. Θα μπορούσαν όμως, με την ανάκαμψη της ελληνικής οικονομίας, να βρεθούν και επιδοτήσεις για τέτοιου είδους λύσεις μέσα από μια γκάμα αμιγώς ηλεκτρικών αυτοκινήτων. Μακάρι να μας απασχολήσει η ηλεκτροκίνηση όσο το δυνατόν πιο σύντομα και στην Ελλάδα.
Ν. Θ. Δυστυχώς, η ηλεκτροκίνηση είναι κάτι που δεν μπορεί να αναπτυχθεί μέσα στην κρίση στην Ελλάδα. Πάντως, η εμπλοκή της Renault της έχει προσδώσει ένα μοναδικό πρεστίζ, δείχνει μια ανησυχία και αναζήτηση για καινούργια πράγματα, θέλει να βρίσκεται μπροστά από την εποχή. Θα ήταν ευχής έργο η ηλεκτροκίνηση να έρθει και στην Ελλάδα.
Τι περιμένετε από την ελληνική πολιτεία για να υποστηριχθεί ο κλάδος του αυτοκινήτου;
Γ. Ιακ. Έφτασε η στιγμή οι κυβερνώντες να ασχοληθούν με το αυτοκίνητο. Αυτό δε σημαίνει ότι έχουμε παράπονο για τη στάση τους τα τελευταία χρόνια (δεδομένου ότι εδώ και δύο χρόνια το 95% των ταξινομήσεων γίνεται με απόσυρση), όμως χρειάζεται μια γερή ένεση. Τι θα μπορούσε να γίνει; Υπάρχει μια δεδομένη γραμμή του Συνδέσμου ότι θα μπορούσε να απαλειφθεί πλήρως το Ειδικό Τέλος Ταξινόμησης για να βελτιωθούν οι τιμές. Επίσης, θα πρέπει οι άνθρωποι του Υπουργείου Οικονομικών να δουν με διαφορετικό μάτι το θέμα των τεκμηρίων των αυτοκινήτων. Δε θεωρώ, για παράδειγμα, πολυτέλεια να οδηγείς ένα αυτοκίνητο 1.600, 1.800, ακόμα και 2.000 κ.εκ. Υπάρχουν πολλά θέματα να συζητηθούν για την ελληνική αγορά, τα οποία όμως χειρίζονται ήδη άνθρωποι με εμπειρία.
Ποια είναι τα σχέδιά σας για την Dacia;
Ν. Θ. Πραγματικά, είναι μια εταιρεία που δε γνωρίζει πάρα πολύς κόσμος, έχει πολύ καλό προϊόν και την πιστεύουμε πολύ. Ας μην ξεχνάμε ότι έχουν διαφοροποιηθεί πολύ οι ανάγκες μας πλέον. Το value for money δε χτυπάει άσχημα στα αυτιά του αγοραστή σήμερα.
Γ. Ιακ. Είναι μια πρόταση προς τον αγοραστή ξεκάθαρη και γενναιόδωρη. Μιλάμε για αξιοπιστία, ποιότητα και πάρα πολύ χαμηλό κόστος συντήρησης. Αποτελεί δηλαδή μια πραγματικά value for money επιλογή. Αυτήν τη στιγμή υπάρχει ένα Duster, το οποίο έχει σημαντικές πωλήσεις, ενώ ο κόσμος που το οδηγεί το διαφημίζει από μόνος του. Όμως η μεγάλη έκπληξη θα είναι το καινούργιο Sandero, που θα κυκλοφορήσει το Σεπτέμβριο και σημειώνει σημαντικές πωλήσεις στην Ευρώπη. Η ευημερία της Renault στηρίζεται σε ένα μεγάλο μέρος στην πολύ καλή πορεία της Dacia. Με τη δεδομένη οικονομική κατάσταση, αποτελεί μία από τις πιο αξιόπιστες προτάσεις τη δεδομένη στιγμή.
Ποια είναι τα μερίδια που φιλοδοξείτε να κατακτήσετε για τις δύο αυτές εταιρείες;
Γ. Ιακ. Το να βάζουμε στόχους τη συγκεκριμένη περίοδο είναι πολύ δύσκολο. Φυσικά και έχουμε στόχους, θα θέλαμε όμως πρώτα να μιλήσουμε με το δίκτυο και να τους κάνουμε συμμετόχους στα σχέδιά μας. Επ’ ουδενί, πάντως, δεν πρέπει να μείνουμε στο 1,5% που έχει η Renault σήμερα και στο 0,8 της Dacia. Θέλουμε να πιστεύουμε -χωρίς να οραματιζόμαστε θαύματα και γνωρίζοντας ότι χρειάζεται ο απαραίτητος χρόνος- ότι και οι δύο «μπράντες» θα πάρουν τη θέση που τους αξίζει, και είναι αρκετά ψηλά!
Από τη μεριά της εταιρείας, ποιες είναι οι προσδοκίες τους;
Ν. Θ. Κατ’ αρχάς, με την εταιρεία που μας έχει επιλέξει έχουμε μια πολύ καλή σχέση. Αισθανόμαστε ότι μας εμπιστεύονται και είναι διατεθειμένοι να μας παράσχουν κάθε είδους βοήθεια. Έχουν καταλάβει ότι έχουν να κάνουν με επιχειρηματίες και ανθρώπους που γνωρίζουν πολύ καλά την ελληνική αγορά και αξίζει να σταθούν δίπλα τους. Ήδη τα πρώτα μηνύματα μετά τις αρχικές συναντήσεις είναι πολύ θετικά, κάτι σημαντικό και για το δίκτυο και, φυσικά, για τους πελάτες.
Γιατί το προηγούμενο πολυεθνικό σχήμα δε στάθηκε ικανό να αντεπεξέλθει στα δύσκολα και θα το καταφέρει καλύτερα μια ελληνική αντιπροσωπεία;
Γ. Ιακ. Είναι απόλυτα κατανοητό. Για να ανταποκριθείς σε ένα τόσο δύσκολο περιβάλλον, δεν αρκεί η οικονομική επιφάνεια μιας εταιρείας. Η PGA επιπλέον είχε την ατυχία να ξεκινήσει πάνω που άρχισε η κρίση. Δύο αντιπρόσωποι μου είπαν σήμερα «επιτέλους, μιλάμε ελληνικά», και δεν αναφέρονταν στη γλώσσα, αλλά στην κατανόηση των προβλημάτων της ελληνικής αγοράς. Είμαστε οι τελευταίοι που θα επικρίνουν το προηγούμενο καθεστώς, καθώς πολύ πιθανό να έχασαν και λεφτά με τη δραστηριοποίησή τους στην Ελλάδα, και θέλουμε τους ξένους να επενδύουν στη χώρα μας. Όμως, ο Έλληνας επιχειρηματίας, με την εμπειρία του και με την προϋπόθεση ότι στέκεται στα πόδια του οικονομικά και κουβαλάει ένα βαρύ όνομα, όπως εκείνο του Βασίλη Θεοχαράκη, τυγχάνει τελείως διαφορετικής αντιμετώπισης από όλους, από τον υπάλληλο, τον επίσημο έμπορο και από τον πελάτη.
Ν. Θ. Στις πολυεθνικές δουλεύουν περισσότερο με διαδικασίες, όμως χρειάζεται και το ανθρώπινο στοιχείο, να νιώσουν οι άνθρωποι της εταιρείας ότι δουλεύουν για ένα στόχο. Και το όραμα εδώ είναι πολύ απλό, δεν είναι άπιαστο.
Το πρόβλημα με τις διοικήσεις τέτοιων οργανισμών, συμπεριλαμβανομένων των μητρικών εταιρειών, είναι ότι δίνουν έμφαση στην ευημερία των αριθμών, βάζοντας πολύ υψηλούς στόχους. Η προσωρινή επίτευξη ενός στόχου μπορεί, όμως, να γίνει σε βάρος ενός πιο μακροχρόνιου σχεδιασμού - κάτι σαν την ψηφοθηρία των πολιτικών. Και η Renault είχε κατηγορηθεί από τον κ. Μανιατόπουλο για τέτοια στάση.
Γ. Ιακ. Δε γνωρίζω και δεν εξετάζω τι έγινε στην περίπτωση του κ. Μανιατόπουλου, όμως οι σωστές μητρικές πωλήσεις δίνουν σημασία στις υγιείς πωλήσεις. Αν μπορέσεις να μεγιστοποιήσεις τις πωλήσεις σου και τα κέρδη της εταιρείας και τα δικά σου, αυτό είναι μια ιδανική συνθήκη. Δυστυχώς, αυτό δεν είναι εύκολο να λειτουργήσει σήμερα στην Ελλάδα. Εμείς δε θέλουμε να κατακτήσουμε ένα 10% της ελληνικής αγοράς, αλλά να φτάσουμε με σωστό τρόπο σε ένα αποδεκτό market share. Αυτήν τη στιγμή δε δεχόμαστε κάποιου είδους πιέσεις από το εργοστάσιο.
Ν. Θ. Ενδεχομένως στην περίοδο του κ. Μανιατόπουλου πάρα πολλά εργοστάσια να πίεζαν για υψηλές πωλήσεις. Τώρα αυτό έχει περάσει, καθώς έχουν αλλάξει και οι καιροί.