Φίλιππος Ζαγοριανάκος, Διευθύνων Σύμβουλος LeasePlan

Η LeasePlan ξεκίνησε από την Ολλανδία το 1963 και στη συνέχεια επεκτάθηκε, κυρίως στην Ευρώπη. Σήμερα είναι παρούσα σε 32 χώρες – πρακτικά σε όλη την Ευρώπη (εκτός από τις περισσότερες χώρες των Βαλκανίων), όπως επίσης στην Αμερική, στο Μεξικό, την Αυστραλία, στη Νέα Ζηλανδία και στην Ινδία. Αυτό που κάνει -και έκανε εξαρχής- είναι παροχή υπηρεσιών fleet management, δηλαδή διαχείριση εταιρικών αυτοκινήτων. Σήμερα είναι η μεγαλύτερη εταιρεία στον κόσμο, καθώς διαθέτει 1,3 εκατ. αυτοκίνητα υπό διαχείριση.

Στην Ελλάδα ήρθε το 2003, και ήταν από τις τελευταίες χώρες όπου δραστηριοποιήθηκε, καθώς δεν υπήρχε ξεχωριστό νομοθετικό πλαίσιο για το operating leasing, ενώ ακόμα και σήμερα βρισκόμαστε κάτω από τη στέγη της νομοθεσίας των ενοικιαζόμενων αυτοκινήτων. Η εταιρεία αποφάσισε να έρθει τότε στη χώρα μας, βλέποντας μπροστά τους Ολυμπιακούς Αγώνες καθώς και ότι η Ελλάδα πρόκειται να προχωρήσει – άσχετο αν η χώρα μετά κατέληξε εκεί που κατέληξε.

Το 2003 υπήρχε πάρα πολύ μεγάλος ανταγωνισμός, καθώς υπήρχαν πάνω από τριάντα εταιρείες στο δικό μας κομμάτι και εκατοντάδες στο rent-a-car, που θεωρητικά θα μπορούσαν να κάνουν και long term leasing. Ήρθε, λοιπόν, η LeasePlan στοχεύοντας να εξυπηρετήσει κυρίως εταιρικούς πελάτες: μεγάλες εταιρείες, ελληνικές και πολυεθνικές, για μερικές από τις οποίες υπήρχαν και διεθνή συμβόλαια.

Σήμερα έχουμε φτάσει στα 12.000 αυτοκίνητα, είμαστε 3οι σε μέγεθος στη συνολική αγορά, ενώ, αν δείτε την αγορά των μεγάλων εταιρειών (με στόλο πάνω από δέκα αυτοκίνητα), πρέπει να είμαστε, χωρίς να υπάρχουν στοιχεία, 1οι σε μέγεθος, με ένα μερίδιο 25%.

Αυτό που προσπαθούμε να κάνουμε είναι να παρέχουμε ποιοτικές υπηρεσίες, γιατί θέλουμε οι πελάτες μας να ανανεώνουν μαζί μας το συμβόλαιο, καθώς όσους καινούργιους πελάτες κι αν φέρνεις, αν φεύγουν οι παλιοί, προφανώς έτσι δεν μπορείς να μεγαλώσεις.

Περάσαμε μια δύσκολη περίοδο, μιας και ήμασταν στο μάτι της κρίσης (αυτοκίνητο και χρηματοδότηση) από το 2008 και μετά. Η LeasePlan αντιμετώπισε, όπως και όλες οι τράπεζες, κάποια προβλήματα χρηματοδότησης. Το 2009, που ξεπεράστηκε η κρίση στο εξωτερικό, ξεκίνησε στην ελληνική αγορά, όπου αυτό που είχαμε να αντιμετωπίσουμε ήταν οι τεράστιες ζημιές στη μεταπώληση των μεταχειρισμένων αυτοκινήτων, καθώς είχαμε υπολογίσει την υπολειμματική τους αξία με τα τότε δεδομένα. Φανταστείτε ότι η αξία μεταπώλησης υπολογιζόταν, ύστερα από μια περίοδο τριών-τεσσάρων χρόνων, στο 50% της αρχικής τιμής, ποσοστό που μέσα στην κρίση έπεσε στο 38%. Αυτή η μείωση κατά 12 μονάδες σε ένα αυτοκίνητο των 10.000 ευρώ αντιπροσωπεύει ζημιά 1.200 ευρώ. Μόνο από αυτό, σε ένα στόλο 2.000 αυτοκινήτων είχαμε να αντιμετωπίσουμε μια ζημιά 2-3 εκατ. ευρώ.

Εντούτοις, η εταιρεία κατάφερε να ξεπεράσει την κρίση, επειδή συνεχίσαμε να μεγαλώνουμε όλα αυτά τα δύσκολα χρόνια και γιατί δεν είχαμε καθόλου επισφάλειες, καθώς είχαμε διαλέξει πολύ προσεκτικά τους πελάτες με τους οποίους συνεργαζόμασταν. Συν τοις άλλοις, δεν είχαμε δώσει πολύ ακριβά αυτοκίνητα, κάτι που συνηθιζόταν στο διάστημα πριν από την κρίση. Κι αυτό, γιατί είχαμε ξεκάθαρους στόχους, ότι δε χρηματοδοτούμε δηλαδή το χόμπι των πελατών μας, χρηματοδοτούμε εταιρικά αυτοκίνητα. Έτσι, παρ' ότι η κρίση μάς δυσκόλεψε, αν δει κανείς τα νούμερά μας, θα μπορούσε να πει κανείς ότι βγήκαμε κερδισμένοι.

Εμείς δεν πουλάμε αυτοκίνητα, πουλάμε υπηρεσίες. Άρα, ένας ενδιαφερόμενος πρέπει να εστιάσει στον αν μια εταιρεία leasing τηρεί αυτά που υπόσχεται. Για εμάς, το δείγμα γραφής είναι οι πελάτες μας. Κάθε χρόνο μετράμε την ικανοποίηση, τόσο των πελατών όσο και των οδηγών, και αυτοί οι δείκτες είναι πάρα πολύ υψηλοί, πράγμα που σημαίνει ότι κάναμε αυτά που υποσχεθήκαμε. Αυτό δίνει αξιοπιστία και σιγουριά στους πελάτες μας.

Η δραστηριότητά μας ξεκινάει από την αγορά του αυτοκινήτου, τη διαπραγμάτευση της τιμής του με τους εισαγωγείς, τη συντήρησή του. Καλύπτουμε τις όποιες βλάβες μπορεί να προκύψουν, τη μικτή ασφάλεια, τα τέλη κυκλοφορίας, την αλλαγή ελαστικών και την παροχή αυτοκινήτου αντικατάστασης, σε περίπτωση βλάβης ή ατυχήματος. Ο πελάτης μας, λοιπόν, πληρώνει ένα μηνιαίο μίσθωμα και έχει πάντα ένα αυτοκίνητο να κάνει τη δουλειά του, χωρίς να επωμίζεται το ρίσκο της ιδιοκτησίας. Όταν λήξει η περίοδος του συμβολαίου, πουλάμε το αυτοκίνητο και ο πελάτης μας μπορεί να συνεχίσει με ένα άλλο. Απολαμβάνει, δηλαδή, τη χρήση, χωρίς να έχει κάποιο απρόοπτο.

Όταν ξεκίνησε η μητρική εταιρεία, το βασικό σκεπτικό ήταν να εξυπηρετεί εταιρείες που δεν ήθελαν να δεσμεύσουν κεφάλαια για κάτι που δεν ήταν ο βασικός τομέας δραστηριοποίησής τους. Σταδιακά, εκτός από το leasing του αυτοκινήτου, προστέθηκαν οι υπηρεσίες – και εκεί πρωτοπόρησε η LeasePlan. Το δεύτερο βήμα που έκανε η LeasePlan, καθώς κάποιος ίσως να μην αντιλαμβανόταν πώς διαμορφώνεται το μίσθωμα, ήταν να ανοίξει το κοστολόγιό της, για να γνωρίζουν οι πελάτες πού πάνε τα χρήματά τους. Το τρίτο βήμα ήταν ότι, αν η εταιρεία δεν ξοδέψει τα χρήματα που έχει προβλέψει, αν, για παράδειγμα, μετά τη λήξη της μίσθωσης το αυτοκίνητο πουληθεί σε υψηλότερη τιμή από την αρχική πρόβλεψη ή αν για κάποιο λόγο η συντήρηση έχει χαμηλότερο κόστος, τότε αυτό το θετικό αποτέλεσμα επιστρέφεται. Αυτό σημαίνει ότι η LeasePlan αναλαμβάνει το ρίσκο, αλλά μοιράζεται το κέρδος. Αυτό, βέβαια, δεν ισχύει σε όλα τα συμβόλαια – αυτό είναι ένα ξεχωριστό προϊόν και αφορά εταιρείες που έχουν στόλο πάνω από είκοσι αυτοκίνητα. Μέχρι σήμερα αυτό δεν είχε ανταποδοτικότητα, λόγω της μείωσης των τιμών μεταπώλησης, για αυτό και δεν ακούστηκε καθόλου. Από εδώ και εμπρός, όμως, θα υπάρχει κάποιο κέρδος για τους πελάτες.

Η μεγάλη αλλαγή που έγινε τα τελευταία χρόνια είναι ότι εταιρείες στράφηκαν σε μικρότερα αυτοκίνητα, με έμφαση στη χαμηλή κατανάλωση. Αυτός είναι και ο λόγος που είδαμε μεγάλη στροφή στα ντίζελ. Ο μέσος όρος του κυβισμού είναι τώρα στα 1.400 κ.εκ., με τάση προς τα κάτω, ενώ υπήρξε δραστική μείωση αυτοκινήτων άνω των 1.800 κ.εκ. Τα περισσότερα ανήκουν πλέον στις κατηγορίες B και C, ενώ υπάρχουν αρκετά και από την κλάση Α. Βλέπουμε, επίσης, μικρή αύξηση στα στέισον, που τείνουν να υποκαταστήσουν σε χρήση τα SUV.

Υπάρχει δηλαδή σήμερα περισσότερος ρεαλισμός ως προς το «τι θέλω για να κάνω τη δουλειά μου», παρά το «τι μου αρέσει». Αυτό δε σημαίνει ότι η συγκεκριμένη τάση δε θα αλλάξει στο μέλλον, καθώς, αν τα πράγματα βελτιωθούν, πολύ πιθανόν να επανέλθουμε σε κάποιες συνήθειες που συναντούσαμε προ κρίσης._ 4Τ

Η LeasePlan στην Ελλάδα

• Η LeasePlan στη χώρα μας διαθέτει ένα στόλο 12.000 αυτοκινήτων.

• Οι προοπτικές ανάπτυξης του κλάδου γίνονται αντιληπτές, αν σκεφτεί κανείς ότι ο αντίστοιχος αριθμός για τη LeasePlan Ολλανδίας είναι 120.000 αυτοκίνητα και 87.000 στην Πορτογαλία.

• Η LeasePlan εξυπηρετεί στη χώρα μας 1.200 εταιρείες, 250 από τις οποίες έχουν μισθώσει το 80% των οχημάτων του στόλου.

• Το 85% του στόλου αντιπροσωπεύει πετρελαιοκίνητα αυτοκίνητα.

• Ο μέσος χρόνος μίσθωσης είναι 45 μήνες.

ΦΩΤΟΓΡΑΦΙΕΣ: ΓΙΑΝΝΗΣ ΑΛΜΠΑΝΕΛΛΗ